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對于創(chuàng)業(yè)者來說 哪種銷售模式才是最佳?
2017-12-25 09:42:40 查看:
從利潤和銷量的角度來分析銷售模式有多種,分別為:薄利少銷、薄利多銷、厚利少銷、厚利多銷、暴利寡銷、暴利多銷。以上六種模式哪種最好呢?我們往往很迷茫,不知道選哪一種好。好像各有優(yōu)劣,其實(shí),對于創(chuàng)業(yè)者來說,有一種銷售模式是最優(yōu)化的設(shè)計(jì),也最現(xiàn)實(shí),那就是“厚利多銷”。請看下面的分析。

  我們先排除掉最不好的一種,那就是薄利少銷。這種模式銷售量很小,利潤率又不高,自然獲利最少,連自己都養(yǎng)不活,當(dāng)然最容易倒閉。

  有人要說了,那暴利多銷肯定最好啦!理論上是這樣的。但是如果真的有這樣高利潤、銷售量又大的商業(yè)機(jī)會(huì),還能輪到你嗎?不知道多少人會(huì)得紅眼病,這么大一個(gè)蛋糕,那還不打得頭破血流?現(xiàn)實(shí)創(chuàng)業(yè)過程中很難碰到這樣好的機(jī)會(huì),除非你是壟斷企業(yè),包括市場壟斷、渠道壟斷、技術(shù)壟斷。但對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說,這根本就不現(xiàn)實(shí)。

  所以,暴利多銷,那只是看起來很美。當(dāng)然,如果你能站住腳,發(fā)展得不錯(cuò),還是要往暴利多銷的方向發(fā)展,比如通過競爭、吞并、收購等方式進(jìn)行壟斷。美國著名投資人Paypal說,“只有壟斷才是最好的贏利方式”,但創(chuàng)業(yè)階段這種模式還是不要想了。

  既然暴利多銷這樣的商機(jī)抓不住,那暴利寡銷總行吧?當(dāng)然可以。比如古董、名人字畫、工藝品銷售、眼鏡行業(yè)、美容行業(yè)就是這種模式。對于商家來說,三年不開張,開張吃三年。但是要想把這種模式做好,你必須得具備兩個(gè)條件。其一是品牌要大,其二是投入要大。

  只有大品牌,消費(fèi)者才會(huì)買賬,才愿意花大價(jià)錢買你的東西。只有大投入,才能有錢裝面子,把品牌打造得金光燦燦,才能熬得過等待的時(shí)間。對于創(chuàng)業(yè)者來說,又能有多大的牌子?又能有多大的投入?既沒錢,又沒牌子,那做暴利寡銷是完全不現(xiàn)實(shí)的。而且,這種模式很難批量化生產(chǎn)。因?yàn)榭蛻羧汉苄。a(chǎn)量太大也銷售不出去。

  這就導(dǎo)致這種模式很難做大。大象、鯨魚雖然很大,但是卻很難生育,總量并不大。老鼠、石斑魚雖然很小,生育率卻很高,總量卻很大。所以,對于創(chuàng)業(yè)者來說,暴利寡銷這種銷售模式也不是最優(yōu)的。

  既然暴利寡銷對于創(chuàng)業(yè)者來說并不是優(yōu)化選擇,厚利寡銷那就更不行了。對于創(chuàng)業(yè)者來說,厚利寡銷只能勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)贏利,或者圖個(gè)溫飽而已,一不小心就掙扎在死亡線上,做起來也挺累的。

  那薄利多銷怎么樣呢?這種模式是很多企業(yè)、店鋪的常用銷售模式。但是,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種銷售模式絕不能成為主要銷售模式,一旦把這種模式當(dāng)成主要銷售模式,那就離倒閉不遠(yuǎn)了。這種銷售模式離成本線已經(jīng)很近,量一旦減少就會(huì)迅速跌入成本線以下。

  圖小便宜的消費(fèi)者只會(huì)圖一時(shí),消費(fèi)者的消費(fèi)欲望很快就會(huì)消耗殆盡,導(dǎo)致商家跌入成本線以下。而且這種銷售模式會(huì)讓消費(fèi)者喪失忠誠度。消費(fèi)者看中產(chǎn)品的價(jià)格,卻會(huì)看低產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品賣出去了,也讓自己的品牌掉了份。這就像一個(gè)原來看起來高大上的帥哥,大家都認(rèn)為他有深厚的家庭背景,一定是個(gè)多金男、富二代,結(jié)果有一天卻發(fā)現(xiàn)他去搬磚頭或擦皮鞋。

  雖然他能掙到一點(diǎn)小錢,但是高大上、多金、高品質(zhì)的牌子就沒了。這種銷售模式除了批發(fā)這種B2B的生意,在B2C的生意中只能作為一種輔助銷售模式。比如有換季、搬遷、斷碼等等原因,在此基礎(chǔ)上打折促銷。最后只剩一種最優(yōu)化的銷售模式,那就是“厚利多銷”。

  那什么叫厚利呢?利潤率多高為厚利呢?對此的說法是不同的,各行業(yè)也不一樣。對于鋼鐵企業(yè)、水泥行業(yè),能達(dá)到20%的利潤率就算是很高了。對于創(chuàng)業(yè)者來說,商品能達(dá)到50%的利潤率就算是厚利了。

  為什么這種模式最好呢?

  1、相對暴利來說,實(shí)現(xiàn)厚利并不難,只要多進(jìn)行一些品牌塑造和采取一些營銷手段就可以實(shí)現(xiàn)。有厚利可圖,而且量大,利潤總量就很大,這種情況下,企業(yè)最容易存活。

  2、利潤率高,可以采取的促銷手段就會(huì)比較多,騰挪的空間比較大,企業(yè)經(jīng)營更為靈活。

  3、利潤率高,遠(yuǎn)離成本區(qū),不用過于擔(dān)心虧損。

  4、品牌好,銷量大,既有利于自己企業(yè)的壯大,也利于復(fù)制。因?yàn)閺?fù)制的企業(yè)也是品牌好、銷量大,易于成活。而且國外有專家研究發(fā)現(xiàn),利潤率達(dá)到50%,企業(yè)生存幾率最高。如果所開的分店、分公司能夠迅速成活,企業(yè)就具備了超強(qiáng)的繁殖力,贏利總量就會(huì)迅速變大。

  所以,對于創(chuàng)業(yè)者來說,保住利潤率50%,并且實(shí)現(xiàn)比較大的銷量,是企業(yè)最佳的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
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