董明珠：早期創(chuàng)業(yè)感悟 營銷只有“誠信”
2017-12-26 09:32:47 查看：
創(chuàng)業(yè)做企業(yè)，不要從數(shù)字變化看企業(yè)的結(jié)果，而要從制度建設(shè)來看結(jié)果。想可持續(xù)發(fā)展，一定是在制度上做文章，讓有志向的人在這個(gè)平臺(tái)上有發(fā)展機(jī)會(huì)，而不是逐利而行。
管理：格力的對(duì)手只有自己
1990年，我進(jìn)入格力電器做業(yè)務(wù)員。1995年，我們遇到了最大的困境——整個(gè)營銷隊(duì)伍集體離開。待遇太差(是原因之一)，千分之八的提成，但是隔壁空調(diào)廠是5%。于是，公司叫我回來(當(dāng)部長(zhǎng))。我本來不情愿，一是得罪人，二是收入少，但是我反過來又想，如果企業(yè)沒有了，我還能做銷售嗎?所以我決定回來。
當(dāng)時(shí)格力內(nèi)部沒有規(guī)章制度，沒有行為標(biāo)準(zhǔn)。
第一，腐敗問題非常嚴(yán)重，朋友關(guān)系、熟人關(guān)系一窩一窩的。首先，以最高領(lǐng)導(dǎo)為代表，他從廣西帶來的人自以為有后臺(tái)，為所欲為，其他人慢慢形成一個(gè)氛圍，覺得這些人不能得罪。當(dāng)所有人都是察言觀色地辦事，這個(gè)企業(yè)還會(huì)有希望嗎?
其次，有人說一講到格力電器，只有兩個(gè)字——太黑。比如招聘，一個(gè)普通工人都要500塊錢才能進(jìn)來;還有搬運(yùn)工，旺季時(shí)，誰給我一箱水就給誰先上貨，最后發(fā)展到誰給錢就先給誰上貨。不同層面都有腐敗，企業(yè)的品牌形象怎么可能好嗎?
第二，日常工作懶散。那時(shí)，企業(yè)淡旺季特別明顯，淡季時(shí)，員工就坐在辦公室喝茶、聊天、吃零食，沒有任何壓力。我認(rèn)為人的一生一定有壓力才活得有意義，在挑戰(zhàn)之后獲得的成功才有價(jià)值。
所以，我做了兩件事。
第一，成立紀(jì)檢辦。把每個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)掛在墻上，員工上班的第一件事就是參照標(biāo)準(zhǔn)檢討你的行為。比如上班不準(zhǔn)吃零食，剛開始大家覺得董姐只是說說而已，有一天他們正在吃的時(shí)候被我發(fā)現(xiàn)，一人罰款50元，帶零食來的那個(gè)人罰100。那時(shí)后勤人員最高工資也就800塊錢。但下班后，我私下給了他100元，不過我跟他聲明，不是你罰的錢，是我給你的錢，因?yàn)槟慵依锢щy，不忍心再雪上加霜。這件事看起來很簡(jiǎn)單，但細(xì)節(jié)決定成敗，我們對(duì)小事不重視，等到出大問題時(shí)再想把企業(yè)搞好就難上加難。
第二，與“關(guān)系”作斗爭(zhēng)。我們總經(jīng)理從廣西帶來一個(gè)人，開票的。所謂“縣官不如現(xiàn)管”，沒人敢得罪。我查賬發(fā)現(xiàn)了重大問題。一個(gè)經(jīng)銷商拿了500萬的貨，但1年以后才交錢，這意味著我們對(duì)他有特殊政策。所以我立了一個(gè)規(guī)矩，財(cái)務(wù)通知發(fā)貨，你才能開單。
我認(rèn)為作為領(lǐng)導(dǎo)干部帶來的人，應(yīng)該比別人的要求高一倍。有一天他被我逮到有一個(gè)經(jīng)銷商沒給錢，他把貨給發(fā)了;另外一家有錢在帳上，沒有發(fā)貨。我不管他如何解釋，罰款100，全公司通報(bào)，工資降一級(jí)。第二天老板就找我，說不應(yīng)該降他工資。但我跟他講，我要是權(quán)力(夠)大，就開除他了，“不是我跟你過不不去，是他和你過不去，我維護(hù)企業(yè)的利益，就是維護(hù)你的利益。你要不就免我職，我大不了還做銷售。”而作為老板，他會(huì)嗎?他免了我，就是免了整個(gè)公司的信心。
所以無欲則剛，你叫我干，我就把事情干好，把權(quán)力用足、用透、用好。有人說我比較好斗，確實(shí)。但不跟這些行為斗，我回來做部長(zhǎng)還有什么意義?所以應(yīng)該說我是老板最好的打手。
營銷：最大的秘訣就是不玩花樣
人家說我是營銷女皇，但是我沒有任何訣竅，只有兩個(gè)字——誠信，一定要讓經(jīng)銷商、合作者跟你共贏。
首先，清理不良經(jīng)銷商，我曾經(jīng)開掉三個(gè)經(jīng)銷商。我要求所有經(jīng)銷商必須打款提貨。政策一出，上下都反對(duì)，但我說，世界上99%是好人，我為什么要跟那1%的人做生意呢?有一個(gè)經(jīng)銷商找到我們老總，說我現(xiàn)在按照你們的規(guī)定來打款拿貨，但前面欠的300多萬能不能慢慢還?我一分析，不行。要么是你貨賣掉了，錢不還;要么是貨堆在倉庫，沒錢還。后來他分兩批還了150萬貨款，加上老板(說情)，我心軟給他發(fā)了25萬的貨，但半個(gè)月后，他的公司就被查封了，200多萬沒追回來。這已經(jīng)是20年前的事了，我現(xiàn)在想起來還是后悔不已。
還有一個(gè)經(jīng)銷商，1995年他占我們銷售額的10%(2.8億)。他跟我講，你能不能坐得住，取決于我們。我心想，那一定要把你砍掉。為什么?第一，我們公司高層的思路和決定取決于他們的行為絕對(duì)是錯(cuò)誤的。第二，他做的這10%禍國殃民。當(dāng)時(shí)我們的政策是你做得多，拿得多，你只要比別人多兩個(gè)點(diǎn)，就可以把整個(gè)市場(chǎng)沖爛。反之，那些小的經(jīng)銷商可以因?yàn)闆]有你的沖擊而做大。免掉之后，第二年銷售額增長(zhǎng)了12億。
人才與科技：自主是硬道理
什么是人才?第一，忠誠，有奉獻(xiàn)精神。我們?cè)?jīng)盲目地追求專家。2000年，我們國家制冷專業(yè)的博士后非常少，清華大學(xué)就兩個(gè)，其中一個(gè)在我們這兒。但他并沒給格力帶來好的改變。他做了兩件(錯(cuò))事，一是通過偷工減料來降低成本;二是帶著技術(shù)隊(duì)伍天天跟經(jīng)銷商“勾兌”。于是，他被辭退了。
第二，能力。每一個(gè)人有自己的特性，把特性發(fā)揮到極致，他就是人才。格力電器現(xiàn)在有8000多個(gè)研發(fā)人員，去年美國也在我這兒挖人。我愿意當(dāng)黃埔軍校，但是你挖得慢一點(diǎn)，我培養(yǎng)人才趕不上你挖人的速度，還是會(huì)比較麻煩。
管理：格力的對(duì)手只有自己
1990年，我進(jìn)入格力電器做業(yè)務(wù)員。1995年，我們遇到了最大的困境——整個(gè)營銷隊(duì)伍集體離開。待遇太差(是原因之一)，千分之八的提成，但是隔壁空調(diào)廠是5%。于是，公司叫我回來(當(dāng)部長(zhǎng))。我本來不情愿，一是得罪人，二是收入少，但是我反過來又想，如果企業(yè)沒有了，我還能做銷售嗎?所以我決定回來。
當(dāng)時(shí)格力內(nèi)部沒有規(guī)章制度，沒有行為標(biāo)準(zhǔn)。
第一，腐敗問題非常嚴(yán)重，朋友關(guān)系、熟人關(guān)系一窩一窩的。首先，以最高領(lǐng)導(dǎo)為代表，他從廣西帶來的人自以為有后臺(tái)，為所欲為，其他人慢慢形成一個(gè)氛圍，覺得這些人不能得罪。當(dāng)所有人都是察言觀色地辦事，這個(gè)企業(yè)還會(huì)有希望嗎?
其次，有人說一講到格力電器，只有兩個(gè)字——太黑。比如招聘，一個(gè)普通工人都要500塊錢才能進(jìn)來;還有搬運(yùn)工，旺季時(shí)，誰給我一箱水就給誰先上貨，最后發(fā)展到誰給錢就先給誰上貨。不同層面都有腐敗，企業(yè)的品牌形象怎么可能好嗎?
第二，日常工作懶散。那時(shí)，企業(yè)淡旺季特別明顯，淡季時(shí)，員工就坐在辦公室喝茶、聊天、吃零食，沒有任何壓力。我認(rèn)為人的一生一定有壓力才活得有意義，在挑戰(zhàn)之后獲得的成功才有價(jià)值。
所以，我做了兩件事。
第一，成立紀(jì)檢辦。把每個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)掛在墻上，員工上班的第一件事就是參照標(biāo)準(zhǔn)檢討你的行為。比如上班不準(zhǔn)吃零食，剛開始大家覺得董姐只是說說而已，有一天他們正在吃的時(shí)候被我發(fā)現(xiàn)，一人罰款50元，帶零食來的那個(gè)人罰100。那時(shí)后勤人員最高工資也就800塊錢。但下班后，我私下給了他100元，不過我跟他聲明，不是你罰的錢，是我給你的錢，因?yàn)槟慵依锢щy，不忍心再雪上加霜。這件事看起來很簡(jiǎn)單，但細(xì)節(jié)決定成敗，我們對(duì)小事不重視，等到出大問題時(shí)再想把企業(yè)搞好就難上加難。
第二，與“關(guān)系”作斗爭(zhēng)。我們總經(jīng)理從廣西帶來一個(gè)人，開票的。所謂“縣官不如現(xiàn)管”，沒人敢得罪。我查賬發(fā)現(xiàn)了重大問題。一個(gè)經(jīng)銷商拿了500萬的貨，但1年以后才交錢，這意味著我們對(duì)他有特殊政策。所以我立了一個(gè)規(guī)矩，財(cái)務(wù)通知發(fā)貨，你才能開單。
我認(rèn)為作為領(lǐng)導(dǎo)干部帶來的人，應(yīng)該比別人的要求高一倍。有一天他被我逮到有一個(gè)經(jīng)銷商沒給錢，他把貨給發(fā)了;另外一家有錢在帳上，沒有發(fā)貨。我不管他如何解釋，罰款100，全公司通報(bào)，工資降一級(jí)。第二天老板就找我，說不應(yīng)該降他工資。但我跟他講，我要是權(quán)力(夠)大，就開除他了，“不是我跟你過不不去，是他和你過不去，我維護(hù)企業(yè)的利益，就是維護(hù)你的利益。你要不就免我職，我大不了還做銷售。”而作為老板，他會(huì)嗎?他免了我，就是免了整個(gè)公司的信心。
所以無欲則剛，你叫我干，我就把事情干好，把權(quán)力用足、用透、用好。有人說我比較好斗，確實(shí)。但不跟這些行為斗，我回來做部長(zhǎng)還有什么意義?所以應(yīng)該說我是老板最好的打手。
營銷：最大的秘訣就是不玩花樣
人家說我是營銷女皇，但是我沒有任何訣竅，只有兩個(gè)字——誠信，一定要讓經(jīng)銷商、合作者跟你共贏。
首先，清理不良經(jīng)銷商，我曾經(jīng)開掉三個(gè)經(jīng)銷商。我要求所有經(jīng)銷商必須打款提貨。政策一出，上下都反對(duì)，但我說，世界上99%是好人，我為什么要跟那1%的人做生意呢?有一個(gè)經(jīng)銷商找到我們老總，說我現(xiàn)在按照你們的規(guī)定來打款拿貨，但前面欠的300多萬能不能慢慢還?我一分析，不行。要么是你貨賣掉了，錢不還;要么是貨堆在倉庫，沒錢還。后來他分兩批還了150萬貨款，加上老板(說情)，我心軟給他發(fā)了25萬的貨，但半個(gè)月后，他的公司就被查封了，200多萬沒追回來。這已經(jīng)是20年前的事了，我現(xiàn)在想起來還是后悔不已。
還有一個(gè)經(jīng)銷商，1995年他占我們銷售額的10%(2.8億)。他跟我講，你能不能坐得住，取決于我們。我心想，那一定要把你砍掉。為什么?第一，我們公司高層的思路和決定取決于他們的行為絕對(duì)是錯(cuò)誤的。第二，他做的這10%禍國殃民。當(dāng)時(shí)我們的政策是你做得多，拿得多，你只要比別人多兩個(gè)點(diǎn)，就可以把整個(gè)市場(chǎng)沖爛。反之，那些小的經(jīng)銷商可以因?yàn)闆]有你的沖擊而做大。免掉之后，第二年銷售額增長(zhǎng)了12億。
人才與科技：自主是硬道理
什么是人才?第一，忠誠，有奉獻(xiàn)精神。我們?cè)?jīng)盲目地追求專家。2000年，我們國家制冷專業(yè)的博士后非常少，清華大學(xué)就兩個(gè)，其中一個(gè)在我們這兒。但他并沒給格力帶來好的改變。他做了兩件(錯(cuò))事，一是通過偷工減料來降低成本;二是帶著技術(shù)隊(duì)伍天天跟經(jīng)銷商“勾兌”。于是，他被辭退了。
第二，能力。每一個(gè)人有自己的特性，把特性發(fā)揮到極致，他就是人才。格力電器現(xiàn)在有8000多個(gè)研發(fā)人員，去年美國也在我這兒挖人。我愿意當(dāng)黃埔軍校，但是你挖得慢一點(diǎn)，我培養(yǎng)人才趕不上你挖人的速度，還是會(huì)比較麻煩。
