加盟合同，手把手教你如何談判和檢查
2018-01-19 08:52:31 查看：
過詳盡的前期考察，確認(rèn)要加盟的項目后，就是合同談判和簽署階段了。如何進(jìn)行談判，如何檢查合同，也是許多投資人亟待解答的問題。
對此，中國特許經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家韓雨廷指出，首先，投資人要了解，加盟合同需要包含哪些內(nèi)容？需要重點(diǎn)確認(rèn)哪些內(nèi)容？以及合同中可能存在的“陷阱”。
（一）特許人、被特許人的基本情況；
（二）特許經(jīng)營的內(nèi)容、期限；
（三）特許經(jīng)營費(fèi)用的種類、金額及其支付方式；
（四）經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持以及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的具體內(nèi)容和提供方式；
（五）產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)要求和保證措施；
（六）產(chǎn)品或者服務(wù)的促銷與廣告宣傳；
（七）特許經(jīng)營中的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和賠償責(zé)任的承擔(dān)；
（八）特許經(jīng)營合同的變更、解除和終止；
（九）違約責(zé)任；
（十）爭議的解決方式；
（十一）特許人與被特許人約定的其他事項。
第一，授權(quán)的內(nèi)容。
特許經(jīng)營權(quán)的幾個要素，比如品牌、商業(yè)模式、VI等，授權(quán)中包含哪些，是否有遺漏；
第二，授權(quán)的區(qū)域。
是單店授權(quán)、區(qū)域授權(quán)還是區(qū)域二級授權(quán)；
第三，合同的展期。
合同到期后，展期（續(xù)約）的政策是什么，合同當(dāng)中應(yīng)有明確的說法。具體來說：
·合同期限的長短；
·到期續(xù)約的條件、費(fèi)用，比如是要再支付一次加盟費(fèi)，還是有優(yōu)惠，還是不再支付加盟費(fèi)了。
第四，合同的轉(zhuǎn)讓。
·如果在經(jīng)營期間，遇到特殊情況，需要轉(zhuǎn)讓給第三方，作為總部，對此有沒有限制，有怎樣的限制；
·總部是否有回購或轉(zhuǎn)租網(wǎng)點(diǎn)店鋪的權(quán)利，及相關(guān)條款；
·加盟商是否有優(yōu)先購買臨近區(qū)域新網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)的權(quán)利。
第五，雙方的權(quán)利和義務(wù)。
一定要確定清楚總部和投資人各自的權(quán)利和義務(wù)。比如：
·是否可以放寬對受許人在設(shè)備、原材料方面采購的限制；
·是否可以放寬受許人在產(chǎn)品和服務(wù)種類方面的限制；
·是否有受許人必須直接管理網(wǎng)點(diǎn)的限制性條款；
·網(wǎng)點(diǎn)的法律形式，比如是否可以以個體戶或個人獨(dú)資企業(yè)運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)，還是必須注冊有限責(zé)任公司；
·特許人提供的運(yùn)營支持與服務(wù)的內(nèi)容和費(fèi)用；
·培訓(xùn)的內(nèi)容、時間和費(fèi)用；
·店鋪及設(shè)備、設(shè)施的更新，總部是否提供支持，費(fèi)用如何；
·業(yè)績指標(biāo)及績效獎懲條款。
第六，所收取的相關(guān)特許費(fèi)用。
·費(fèi)用都有哪些，分別怎么收取，是一次性收取，還是按月、按季、按年收?。?br />
·是否可以減免或分期支付；
·總部能否提供起步階段的融資服務(wù)；
·特許權(quán)使用費(fèi)、廣告費(fèi)等款項的比例、計算方法與豁免條件；
·其他費(fèi)用的征收與免除；
·保證金如何扣除和返還，返還時間、方式。
第七，保護(hù)區(qū)。
·是否授予投資人在特定區(qū)域內(nèi)的排他性權(quán)利；
·這個保護(hù)區(qū)的范圍有多大，范圍是按半徑還是直徑，還是不同的物業(yè)；
·保護(hù)區(qū)的具體條件等等。
第八，合同終止。
·除自然到期外，合同在什么情況下終止；
·包括合同期內(nèi)以及合同到期終止之后，一段時間里是否有競業(yè)禁止條款。
第九，違約責(zé)任。
·違約的各種情況，以及相應(yīng)的違約責(zé)任；
·最好能有違約補(bǔ)救和制裁緩沖條款，特別是對終止授權(quán)的補(bǔ)救與緩沖。
很多時候，保證金實(shí)際上是和違約責(zé)任直接掛鉤的。不同的違約情況，會導(dǎo)致扣掉部分，甚至全部保證金。所以一定要看清談妥。
“之前一個知名燕窩品牌，有加盟商礙于朋友的面子，在店里擺了一盒不是總部供給，而是朋友生產(chǎn)的產(chǎn)品，結(jié)果湊巧被企業(yè)的督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了，當(dāng)場開具罰單：就因?yàn)樾⌒∫缓挟a(chǎn)品，6萬保證金全部扣除。”韓雨廷強(qiáng)調(diào)，“所以合同中關(guān)于違約責(zé)任的部分，一定要詳細(xì)閱讀。”
■ 格式合同能不能談？
有投資人抱怨，實(shí)際洽談中，拿到的通常是格式合同，“沒法談，只能要么簽，要么不簽”。這種情況下怎么辦？還能不能談？
北京開放大學(xué)特許經(jīng)營研究中心主任王曉民指出，其實(shí)還是要看和總部溝通的情況，“即使是格式合同，里面每一個空怎么填，分寸都要注意把握”。
加盟合同常見“陷阱”
■ 陷阱一：“加厚”合同藏玄機(jī)
一份加盟合同少則十幾頁，多則幾十頁。有的合同光主合同可能就有七八十頁，再加上保密協(xié)議等之后，甚至可能上百頁。很多投資人怕麻煩，不仔細(xì)看就直接簽字，很可能踏入陷阱。
所以加盟商一定不要怕麻煩，無論合同有多厚，都要認(rèn)真閱讀每一條，看清楚：1）該有的內(nèi)容有沒有遺漏；2）不該有的內(nèi)容有沒有“夾帶”；3）合同里的內(nèi)容是不是和之前的承諾一致。不清楚的地方一定要讓盟主解釋明確，并落實(shí)到合同里。
陷阱二：“錯別字”里藏玄機(jī)
“還有種合同更有意思，曾經(jīng)有朋友拿著某家所謂知名火鍋品牌的合同來找我，說韓老師你看看，這個說是知名品牌，但合同里通篇都是錯別字，一看就沒什么文化，這種項目應(yīng)該沒太大風(fēng)險吧？”韓雨廷回憶，“我看完后告訴他，之所以滿篇錯別字，不是沒文化，是文化太深。”
中文字同音不同字，意義也不相同。這份合同實(shí)際上是運(yùn)用這些“錯別字”，把作為總部所要承擔(dān)的各種法律風(fēng)險，全部轉(zhuǎn)嫁給了加盟商。所以，對合同里的任何問題都不要遺漏，有疑慮的地方一定要糾正過來，不留疑點(diǎn)。
陷阱三：“模糊表述”藏玄機(jī)
合同里很多表述，看上去沒有問題，但其實(shí)因?yàn)檫^于模糊，很難要求總部落實(shí)，對這種地方，投資人也要小心。
比如日常培訓(xùn)，類似“不定期培訓(xùn)督導(dǎo)”這樣模糊的表述，很可能成為“空頭支票”。應(yīng)盡量具體為“x個月內(nèi)，提供x次xx形式的培訓(xùn)”。
再比如保證金的返還，很多合同里寫的是“到期后返還保證金”，但實(shí)際上，到期后是3天返還，還是3個月返還，還是3年返還？返還全額還是返還一部分？是一次性返還還是分批次返還？總部和投資人之間的理解很可能差異較大，形成糾紛。
所以，最好簽訂合同時，就具體到“合同到期后X天/X個工作日內(nèi)，以XX形式進(jìn)行全額/部分返還”，如果是部分返還，還要明確如何確認(rèn)返還比例。
最后的“救命法寶”：冷靜期
是不是簽完加盟合同，交了相關(guān)費(fèi)用，加盟這事就板上釘釘，沒法改了呢？萬一有特殊原因無法繼續(xù)，或者突然發(fā)現(xiàn)重大風(fēng)險，怎么辦呢？
別著急，《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》給了廣大加盟商一個最后的救命法寶——冷靜期。
冷靜期的描述是這樣的：加盟商簽約以后，在冷靜期之內(nèi)，可以單方無條件解除合同，已支付的費(fèi)用也必須退還。
這是法律對加盟商權(quán)益的保護(hù)，也是加盟商最后的“救命法寶”。
所以，簽訂合同時，投資人一定要留意看看冷靜期是多長，通常是3-5天。如果太短，甚至只有1天，就要給這個項目打個問號。
對此，中國特許經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家韓雨廷指出，首先，投資人要了解，加盟合同需要包含哪些內(nèi)容？需要重點(diǎn)確認(rèn)哪些內(nèi)容？以及合同中可能存在的“陷阱”。
加盟合同的內(nèi)容
一份標(biāo)準(zhǔn)的加盟合同，應(yīng)該包含哪些內(nèi)容呢？根據(jù)《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》的規(guī)定，加盟合同內(nèi)必須包含以下11項內(nèi)容（點(diǎn)擊上方藍(lán)字“盟享加”，關(guān)注盟享加公眾號，輸入“2”，即可獲得條例全文）：（二）特許經(jīng)營的內(nèi)容、期限；
（三）特許經(jīng)營費(fèi)用的種類、金額及其支付方式；
（四）經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持以及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的具體內(nèi)容和提供方式；
（五）產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)要求和保證措施；
（六）產(chǎn)品或者服務(wù)的促銷與廣告宣傳；
（七）特許經(jīng)營中的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和賠償責(zé)任的承擔(dān)；
（八）特許經(jīng)營合同的變更、解除和終止；
（九）違約責(zé)任；
（十）爭議的解決方式；
（十一）特許人與被特許人約定的其他事項。
加盟合同九大必談內(nèi)容
那么，談判合同時，要從哪些內(nèi)容入手呢？韓雨廷總結(jié)了九大“一定要明確”的重點(diǎn)：第一，授權(quán)的內(nèi)容。
特許經(jīng)營權(quán)的幾個要素，比如品牌、商業(yè)模式、VI等，授權(quán)中包含哪些，是否有遺漏；
第二，授權(quán)的區(qū)域。
是單店授權(quán)、區(qū)域授權(quán)還是區(qū)域二級授權(quán)；
第三，合同的展期。
合同到期后，展期（續(xù)約）的政策是什么，合同當(dāng)中應(yīng)有明確的說法。具體來說：
·合同期限的長短；
·到期續(xù)約的條件、費(fèi)用，比如是要再支付一次加盟費(fèi)，還是有優(yōu)惠，還是不再支付加盟費(fèi)了。
第四，合同的轉(zhuǎn)讓。
·如果在經(jīng)營期間，遇到特殊情況，需要轉(zhuǎn)讓給第三方，作為總部，對此有沒有限制，有怎樣的限制；
·總部是否有回購或轉(zhuǎn)租網(wǎng)點(diǎn)店鋪的權(quán)利，及相關(guān)條款；
·加盟商是否有優(yōu)先購買臨近區(qū)域新網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)的權(quán)利。
第五，雙方的權(quán)利和義務(wù)。
一定要確定清楚總部和投資人各自的權(quán)利和義務(wù)。比如：
·是否可以放寬對受許人在設(shè)備、原材料方面采購的限制；
·是否可以放寬受許人在產(chǎn)品和服務(wù)種類方面的限制；
·是否有受許人必須直接管理網(wǎng)點(diǎn)的限制性條款；
·網(wǎng)點(diǎn)的法律形式，比如是否可以以個體戶或個人獨(dú)資企業(yè)運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)，還是必須注冊有限責(zé)任公司；
·特許人提供的運(yùn)營支持與服務(wù)的內(nèi)容和費(fèi)用；
·培訓(xùn)的內(nèi)容、時間和費(fèi)用；
·店鋪及設(shè)備、設(shè)施的更新，總部是否提供支持，費(fèi)用如何；
·業(yè)績指標(biāo)及績效獎懲條款。
第六，所收取的相關(guān)特許費(fèi)用。
·費(fèi)用都有哪些，分別怎么收取，是一次性收取，還是按月、按季、按年收?。?br />
·是否可以減免或分期支付；
·總部能否提供起步階段的融資服務(wù)；
·特許權(quán)使用費(fèi)、廣告費(fèi)等款項的比例、計算方法與豁免條件；
·其他費(fèi)用的征收與免除；
·保證金如何扣除和返還，返還時間、方式。
第七，保護(hù)區(qū)。
·是否授予投資人在特定區(qū)域內(nèi)的排他性權(quán)利；
·這個保護(hù)區(qū)的范圍有多大，范圍是按半徑還是直徑，還是不同的物業(yè)；
·保護(hù)區(qū)的具體條件等等。
第八，合同終止。
·除自然到期外，合同在什么情況下終止；
·包括合同期內(nèi)以及合同到期終止之后，一段時間里是否有競業(yè)禁止條款。
第九，違約責(zé)任。
·違約的各種情況，以及相應(yīng)的違約責(zé)任；
·最好能有違約補(bǔ)救和制裁緩沖條款，特別是對終止授權(quán)的補(bǔ)救與緩沖。
很多時候，保證金實(shí)際上是和違約責(zé)任直接掛鉤的。不同的違約情況，會導(dǎo)致扣掉部分，甚至全部保證金。所以一定要看清談妥。
“之前一個知名燕窩品牌，有加盟商礙于朋友的面子，在店里擺了一盒不是總部供給，而是朋友生產(chǎn)的產(chǎn)品，結(jié)果湊巧被企業(yè)的督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了，當(dāng)場開具罰單：就因?yàn)樾⌒∫缓挟a(chǎn)品，6萬保證金全部扣除。”韓雨廷強(qiáng)調(diào)，“所以合同中關(guān)于違約責(zé)任的部分，一定要詳細(xì)閱讀。”
■ 格式合同能不能談？
有投資人抱怨，實(shí)際洽談中，拿到的通常是格式合同，“沒法談，只能要么簽，要么不簽”。這種情況下怎么辦？還能不能談？
北京開放大學(xué)特許經(jīng)營研究中心主任王曉民指出，其實(shí)還是要看和總部溝通的情況，“即使是格式合同，里面每一個空怎么填，分寸都要注意把握”。
加盟合同常見“陷阱”
■ 陷阱一：“加厚”合同藏玄機(jī)
一份加盟合同少則十幾頁，多則幾十頁。有的合同光主合同可能就有七八十頁，再加上保密協(xié)議等之后，甚至可能上百頁。很多投資人怕麻煩，不仔細(xì)看就直接簽字，很可能踏入陷阱。
所以加盟商一定不要怕麻煩，無論合同有多厚，都要認(rèn)真閱讀每一條，看清楚：1）該有的內(nèi)容有沒有遺漏；2）不該有的內(nèi)容有沒有“夾帶”；3）合同里的內(nèi)容是不是和之前的承諾一致。不清楚的地方一定要讓盟主解釋明確，并落實(shí)到合同里。
陷阱二：“錯別字”里藏玄機(jī)
“還有種合同更有意思，曾經(jīng)有朋友拿著某家所謂知名火鍋品牌的合同來找我，說韓老師你看看，這個說是知名品牌，但合同里通篇都是錯別字，一看就沒什么文化，這種項目應(yīng)該沒太大風(fēng)險吧？”韓雨廷回憶，“我看完后告訴他，之所以滿篇錯別字，不是沒文化，是文化太深。”
中文字同音不同字，意義也不相同。這份合同實(shí)際上是運(yùn)用這些“錯別字”，把作為總部所要承擔(dān)的各種法律風(fēng)險，全部轉(zhuǎn)嫁給了加盟商。所以，對合同里的任何問題都不要遺漏，有疑慮的地方一定要糾正過來，不留疑點(diǎn)。
陷阱三：“模糊表述”藏玄機(jī)
合同里很多表述，看上去沒有問題，但其實(shí)因?yàn)檫^于模糊，很難要求總部落實(shí)，對這種地方，投資人也要小心。
比如日常培訓(xùn)，類似“不定期培訓(xùn)督導(dǎo)”這樣模糊的表述，很可能成為“空頭支票”。應(yīng)盡量具體為“x個月內(nèi)，提供x次xx形式的培訓(xùn)”。
再比如保證金的返還，很多合同里寫的是“到期后返還保證金”，但實(shí)際上，到期后是3天返還，還是3個月返還，還是3年返還？返還全額還是返還一部分？是一次性返還還是分批次返還？總部和投資人之間的理解很可能差異較大，形成糾紛。
所以，最好簽訂合同時，就具體到“合同到期后X天/X個工作日內(nèi)，以XX形式進(jìn)行全額/部分返還”，如果是部分返還，還要明確如何確認(rèn)返還比例。
最后的“救命法寶”：冷靜期
是不是簽完加盟合同，交了相關(guān)費(fèi)用，加盟這事就板上釘釘，沒法改了呢？萬一有特殊原因無法繼續(xù)，或者突然發(fā)現(xiàn)重大風(fēng)險，怎么辦呢？
別著急，《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》給了廣大加盟商一個最后的救命法寶——冷靜期。
冷靜期的描述是這樣的：加盟商簽約以后，在冷靜期之內(nèi)，可以單方無條件解除合同，已支付的費(fèi)用也必須退還。
這是法律對加盟商權(quán)益的保護(hù)，也是加盟商最后的“救命法寶”。
所以，簽訂合同時，投資人一定要留意看看冷靜期是多長，通常是3-5天。如果太短，甚至只有1天，就要給這個項目打個問號。
