三全鮮食總經(jīng)理：無人貨架最終將演變?yōu)樽詣?dòng)販賣機(jī)模式
2018-01-22 09:04:28 查看：
自動(dòng)販賣機(jī)與無人零售的發(fā)展，將會是怎的格局和趨勢？
自動(dòng)販賣機(jī)將會是未來快消品行業(yè)的一個(gè)重要渠道模式，有人預(yù)言：未來三年，自動(dòng)販賣機(jī)將呈爆發(fā)式增長。自動(dòng)販賣機(jī)的核心邏輯是什么？目前我國的自動(dòng)販賣機(jī)發(fā)展?fàn)顩r如何？快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商需不需要關(guān)注自動(dòng)販賣機(jī)領(lǐng)域，以及如何切入？自動(dòng)販賣機(jī)與無人零售的發(fā)展，將會是怎的格局和趨勢？
針對以上行業(yè)熱點(diǎn)話題，1月17日，“鮑躍忠新零售論壇分享”第6場邀請到了親自操盤三全鮮食的總經(jīng)理?xiàng)钪局髦v，分享對動(dòng)販賣機(jī)（下文簡稱自販機(jī)）領(lǐng)域獨(dú)到的見解和深刻的經(jīng)驗(yàn)體會。
三全食品2014年進(jìn)軍鮮食餐飲，推出三全鮮食，2015年三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設(shè)鮮食售貨機(jī)，同步上線三全鮮食手機(jī)App。平臺通過C2B+B2C運(yùn)營模式，用戶可以提前預(yù)定商品并形成訂單，根據(jù)第二天的用戶訂單量進(jìn)行有計(jì)劃的生產(chǎn)。生鮮產(chǎn)品損耗可控制在5-7%之間，用戶預(yù)定訂單超過50%，同時(shí)通過高頻鮮食引導(dǎo)用戶當(dāng)日非鮮食部分的隨機(jī)購買，實(shí)現(xiàn)辦公場景預(yù)定和當(dāng)日購的有效轉(zhuǎn)換。而基于快速轉(zhuǎn)換的生產(chǎn)機(jī)制，每天變化的訂單建立長效供應(yīng)機(jī)制和快速適應(yīng)SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序），在DC柔性系統(tǒng)方面，依托自有中心倉，結(jié)合第三方物流和落地倉建立了全程可監(jiān)測的物流網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)對新零售渠道的即插即用U盤式接入。
1.去中心化/碎片化消費(fèi)到來，“場-貨-人”到“人-貨-場”，碎片化消費(fèi)時(shí)代到來，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改變；
2.行業(yè)邊界模糊化，無界零售到來，餐飲便利化（星巴克），便利+餐飲（7-11、全家），專賣店到混業(yè)經(jīng)營，無論是盒馬還是7-11，都是混業(yè)經(jīng)營的典范；
3.線上線下融合化，1998年家樂福進(jìn)中國，到2008年前后線下快速發(fā)展，2008年-2016年，電商快速發(fā)展，2017年開始，線上線下融合發(fā)展；
4.信息化到數(shù)字化：以前是ERP/sap信息化管理，以傳統(tǒng)賣場沃爾瑪、大潤發(fā)為代表，現(xiàn)在是數(shù)字化管理，強(qiáng)調(diào)會員的終身價(jià)值；
5.AI技術(shù)革命，人工智能出現(xiàn)井噴式發(fā)展、自主學(xué)習(xí)、生物識別、物體識別、各種傳感器技術(shù)不斷涌現(xiàn)；
新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的，需求驅(qū)動(dòng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)帶來零售變革。
日本經(jīng)驗(yàn)：人均GDP突破1萬美元的城市，會迎來便利店和售賣機(jī)的快速發(fā)展，1萬美元代表什么？城市化、快節(jié)奏，便利店和無人零售進(jìn)入快速發(fā)展期。
中國有52個(gè)城市人均GDP已經(jīng)突破1萬美元；但是中國有特殊的地方，便利店革命尚處于快速發(fā)展期，無人零售處于起步階段。
我的觀點(diǎn)，無人貨架是快速發(fā)展的無人零售的過渡階段，最終會走向自動(dòng)售賣機(jī)模式。我們目前得到的信息顯示，所有無人貨架公司都在發(fā)展封閉性設(shè)備。
自販機(jī)運(yùn)營分為兩大類：一種叫消費(fèi)品廠家進(jìn)行直接運(yùn)營，像可口可樂它會自己去運(yùn)營很多售賣機(jī)，因?yàn)樗恼麄€(gè)用戶的滲透率非常高，就像可樂的滲透率應(yīng)該是在50%，市場占有率也在50%，就是在可樂這個(gè)品類里邊它已經(jīng)做到了絕對的市場滲透，所以說他有一定的這種能力去運(yùn)營這種專一飲料售賣機(jī)。另外一種，就是專業(yè)的運(yùn)營商運(yùn)營，友寶就是一個(gè)非常典型的例子，你也可以把它定義成商貿(mào)型零售。通過采購不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進(jìn)行賺取利差。
中國市場的多層次性，適合不同量級的運(yùn)營形式，“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”、“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”同時(shí)并存，經(jīng)銷商也是有機(jī)會參與的。
醫(yī)院、高校、工廠、交通樞紐、購物中心都是流動(dòng)客群密布的場所，會是渠道競爭焦點(diǎn)。而辦公室、社區(qū)是固定人群集中的地方，便于線上線下的一體化運(yùn)營，是電商渠道布局線下的競爭焦點(diǎn)辦公室賽道已經(jīng)在紅海競爭，而社區(qū)還沒有一個(gè)優(yōu)質(zhì)模式跑出來。
其實(shí)這代表了三種形態(tài)：第一種形態(tài)就是自動(dòng)售賣機(jī)的一個(gè)發(fā)展趨勢。我們初步的判斷就是，剛開始的時(shí)候自動(dòng)售賣機(jī)的整個(gè)售賣，是像中國目前的最大的主流還是飲料和零食。然后他的結(jié)構(gòu)相對來說就比較固定，比如說像彈簧機(jī)和蛇形貨到機(jī)是目前市場上比較常見的，另外一種是格子機(jī)，但占比很小。另外他會加入紙硬幣器，一個(gè)紙硬幣器的成本之前的時(shí)候是在五千多，現(xiàn)在應(yīng)該是在三千多左右，成本還是很高的。隨著就是電子支付的發(fā)展，紙硬幣器已經(jīng)被去掉了，這中間基本上降低了三千到五千左右的費(fèi)用，原來的售賣機(jī)成本從兩萬五到三萬之間降到了兩萬到兩萬五之間。
這個(gè)紅色的設(shè)備（圖2），其實(shí)是通過物理分區(qū)的方式來界定商品，它有它的好處，也有不好地方。一個(gè)是實(shí)現(xiàn)電子支付，另外一個(gè)，有一定的生動(dòng)化陳列，同時(shí)在一些封閉的場景，在一些場景里面，它可以把不同商品進(jìn)行分開，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我們認(rèn)為這是一種比較理想的一種售賣機(jī)設(shè)計(jì)，但是只是當(dāng)期的。未來，我們認(rèn)為整個(gè)趨勢會走向第三種形態(tài)。整個(gè)成本會在兩萬左右，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在。同時(shí)，又通過物理分區(qū)減少了這種貨損，就是不會出現(xiàn)丟貨的情況。
第三種設(shè)備（圖3），是我們用這種生物識別、物體識別來做的。這個(gè)目前深藍(lán)科技應(yīng)該也是在做相應(yīng)的一些開發(fā)。同時(shí)我們了解到包括便利蜂、猩便利，應(yīng)該都有想往這方面發(fā)展。所以我們認(rèn)為自動(dòng)售賣機(jī)的第三種形態(tài)是有難度的，但是他是未來的一種趨勢叫拿了就走。一方面是增加了這個(gè)貨物的存儲量，他的整個(gè)庫存數(shù)量會提升到三百份左右，同時(shí)又增加了生動(dòng)化陳列的這種效果，會顛覆現(xiàn)有的售賣機(jī)的這種存在。
2.信息化到數(shù)字化：目前無人貨架是數(shù)字化會員管理的形式，之前布放在工廠學(xué)校的飲料機(jī)更多的是信息化管理，整個(gè)售賣機(jī)架構(gòu)都是以庫存管理為基礎(chǔ)的，這個(gè)類似于便利店里的傳統(tǒng)連鎖，但會進(jìn)行電商化升級；
3.用戶體驗(yàn)提升：“拿了即走”商業(yè)化落地，AI技術(shù)革命帶來的自販機(jī)形態(tài)革命將大大優(yōu)化用戶體驗(yàn)，更加生動(dòng)化的陳列，促進(jìn)用戶服務(wù)效率的大幅提升；
4.商品多樣化能力提升：打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對商品尺寸大小的限制，滿足用戶的即時(shí)消費(fèi)的不同需求，渠道粘性進(jìn)一步提升；
5.成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗(yàn)，降低設(shè)備折舊和運(yùn)營成本，傳統(tǒng)售賣機(jī)25000元以上，去掉紙硬幣器下降5000元左右，到2萬元，AI技術(shù)發(fā)展將帶來自販機(jī)成本從2萬到1萬以下的成本跨越，這有利于售賣機(jī)的快速普及；
1.店、柜、鏈協(xié)同：依托零售門店內(nèi)、外、周邊進(jìn)行布局，為門店賦能,形成店中柜、店外柜；
2.渠道協(xié)同：綜合設(shè)備運(yùn)營商，飲料機(jī)、鮮食機(jī)、咖啡機(jī)的綜合運(yùn)營；
3.鏈、柜協(xié)同：品牌廠商的垂直運(yùn)營，用品牌溢價(jià)支付渠道成本；
中國市場的特殊性在與城市群虹吸效應(yīng)，上海2500萬人口，東京3500萬人口，無論如何控制，這個(gè)城市群虹吸效應(yīng)還會進(jìn)一步加劇，而城市高房價(jià)/租金以及衍生帶來的高人工問題對于零售業(yè)態(tài)的沖擊已經(jīng)事實(shí)形成，自動(dòng)販賣行業(yè)的發(fā)展在這樣的背景下的存在價(jià)值將進(jìn)一步放大。
另外一個(gè)就是關(guān)于未來，無人售賣，或者是自動(dòng)售賣機(jī)的商業(yè)模式。我們其實(shí)現(xiàn)在在測試好幾個(gè)。但是我覺得有幾個(gè)方向是可以跟大家一塊分享的。他肯定到最后是一種隨時(shí)隨地和無所不賣，往這兩個(gè)這個(gè)邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟這個(gè)設(shè)備。和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美的協(xié)同，所以說所有的這個(gè)自動(dòng)售賣機(jī)，都可以放在零售店的內(nèi)部。還有外部以及周邊進(jìn)行布局放在周邊的話就是一個(gè)電視，一個(gè)小的dc。他可以服務(wù)五到十臺，甚至不同數(shù)量的這個(gè)設(shè)備。如果是放在門店外呢，它可以實(shí)現(xiàn)就是門店二十四小時(shí)營業(yè)為小店進(jìn)行賦能。
2013年、2014年，大家討論一個(gè)命題叫“我知道我們會被顛覆，但是我們不知道我們會被誰顛覆”，當(dāng)時(shí)叫傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型危機(jī)。那時(shí)，三全是做速凍的，我們把速凍市場看成是一個(gè)叫家庭餐桌的一個(gè)備餐，就是備餐市場，那個(gè)時(shí)候連鎖里用冷凍半成品的這個(gè)量也不夠大，就是外事餐桌也沒有完全地冷凍半成品化。
經(jīng)過分析，看到日本的一些發(fā)展趨勢，中食市場快速發(fā)展，即食食品，售賣方不提供堂吃條件。當(dāng)時(shí)我們就決定要把中食里的即時(shí)性消費(fèi)抓在手里。
最后通過綜合調(diào)研，我們認(rèn)為中食類的商品，極有可能服務(wù)的人群就是白領(lǐng)用戶。他們主要的消費(fèi)場所是在商務(wù)區(qū)寫字樓。寫字樓用什么樣的方式去服務(wù)？就想到了用自動(dòng)售賣的形式。
三全鮮食的5大運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)
1.經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠：賴以成功的經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)業(yè)最大的思維限制，要組建目標(biāo)高度一致、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)；做產(chǎn)品品牌的公司喜歡研究產(chǎn)品，但是核心是用戶，產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的；
2.無人零售最后就是需求和效率的最佳結(jié)合：這個(gè)需要非常精細(xì)化的運(yùn)營才能做到，重視數(shù)據(jù)的作用，把產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、用戶數(shù)據(jù)化、運(yùn)營數(shù)據(jù)化。
3.數(shù)據(jù)是積累出來的：7-11的信息化系統(tǒng)已經(jīng)到第六代了，但是數(shù)字化系統(tǒng)還是剛起步，有了數(shù)據(jù)如何去使用，還是很重要的，樣本數(shù)量是不是足夠，這些數(shù)據(jù)是不是真的，如何去偽存真，還需要大量的運(yùn)營分析和驗(yàn)證。
4.硬件的選擇要看好趨勢：可用周期和回本周期，我不看好RFID技術(shù)，在即食消費(fèi)領(lǐng)域，隱形成本太高，個(gè)人更看好物體識別和生物識別技術(shù)帶來的革新；
5.不要盲目追風(fēng)：風(fēng)口會越來越短，如同無人貨架，在漏洞無法彌補(bǔ)的狀態(tài)下，拼的是資本體量，大部分創(chuàng)業(yè)者都沒有充足的資金，做好模式，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，首先是模式，其次是規(guī)模。資本不會雪中送炭，只會錦上添花。
華美冷鏈科技-平哥：什么設(shè)備可以降到1萬以下？
楊志-三全鮮食：我們現(xiàn)在的大部分設(shè)備成本都很高，尤其是涉及到冷鏈方面的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了這樣一些趨勢：就是說，如果使用多種的最新技術(shù)做結(jié)合，成本有望控制在一萬五左右，如果批量生產(chǎn)的話有望到一萬以下。這是我們對這個(gè)趨勢的一個(gè)看法，但目前還無法做到。
宋運(yùn)奎-小米之家：目前販賣機(jī)對商品品類有要求吧？
楊志-三全鮮食：目前傳統(tǒng)的售賣機(jī)是有限制的，比如蛇形道要求瓶體是圓的，彈簧機(jī)也是對不規(guī)則尺寸無法兼容，而履帶式設(shè)備就是故障率比較高。我建議關(guān)注下目前在做售賣機(jī)開發(fā)的新公司，目前的技術(shù)架構(gòu)都是進(jìn)銷存架構(gòu)，我們也顛覆了之前的飲料機(jī)架構(gòu)，加入電商化運(yùn)營平臺。這個(gè)過程真的是傷筋動(dòng)骨的過程，你要否定之前既有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知，進(jìn)入一個(gè)未知領(lǐng)域，真的是花錢填坑的過程。
宋運(yùn)奎-小米之家：RFID如果再前置，前置到生產(chǎn)階段加貼上，成本會降低嗎？物體識別與生物識別技術(shù)目前相對來說是不是沒特別成熟?
楊志-三全鮮食：如果你是商貿(mào)型公司，怎么要求制造商加RFID標(biāo)簽?zāi)兀?br />
宋運(yùn)奎-小米之家：不是商貿(mào)的，生產(chǎn)的呢？
鮑老師：最近我在建議一個(gè)廠家，專門開發(fā)針對自販機(jī)、無人店甲鐵RFID的商品，這個(gè)是市場先機(jī)。
楊志-三全鮮食：如果制造商商品價(jià)值低于10元以下，不建議，尤其是日配商品。
鮑老師：廠家加貼成本會降低吧？
楊志-三全鮮食：會降低，等于在工序里加入了，會降低人工成本，但是標(biāo)簽成本事實(shí)存在。
鮑老師：標(biāo)簽?zāi)懿荒茏鲂。?br />
宋運(yùn)奎-小米之家: 電子標(biāo)簽。
楊志-三全鮮食：自販機(jī)加小店，我們正在跟阿里巴巴洽談合作，同時(shí)上海與一家便利連鎖合作測試。目前沒有成功的先例，測試后告訴大家。RFID包括高頻技術(shù)和超高頻技術(shù)，簡單理解就是高頻的標(biāo)簽成本比較高，超高頻的標(biāo)簽成本低。超高頻技術(shù)在目前的零售業(yè)應(yīng)用比較廣泛。
蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店，無人貨架，自助售賣機(jī)結(jié)合，和楊總講的結(jié)合點(diǎn)密切，深有感受。
宋運(yùn)奎-小米之家：京東說他們在控制這個(gè)標(biāo)簽的成本了。
石峰-新零售連鎖：RFRD可以重復(fù)使用成本就降低了，專門貼標(biāo)效率高、并且會減少分揀和物流成本，減少現(xiàn)場員工成本等等，值得做一下數(shù)據(jù)。先收錢，標(biāo)簽回收自動(dòng)返。
楊志-三全鮮食：標(biāo)簽回收這個(gè)可以做，我主要考慮不是標(biāo)簽成本，是產(chǎn)品不規(guī)則的情況下，如何貼標(biāo)簽。
韓國零售專家盧泰徹老師：我個(gè)人理解的日本自販機(jī)發(fā)展原因也是和便利店一樣，因大店法城市很難開超市（編者注：日本《關(guān)于調(diào)整大型零售商店零售業(yè)務(wù)活動(dòng)的法律》，一般簡稱為《大店法》），所以便利店和自販機(jī)分解超市的功能，還有信賴和信用的問題。那國內(nèi)的情況有點(diǎn)不同，發(fā)展趨勢是否和日本一樣？
楊志-三全鮮食：國內(nèi)會有區(qū)別，我不太看好一些三四線城市的室外售賣機(jī)布置，日本室外售賣機(jī)占售賣機(jī)總量的50%。
鮑老師：盧老師一直在提示便利店市場，中國、日韓會有差異。
王總：三全鮮食是產(chǎn)品供應(yīng)鏈企業(yè)做自販機(jī)先鋒，特別深入的實(shí)踐者。是的，中國市場并不能簡單的參考日本的發(fā)展路徑。日本的連鎖便利零售的發(fā)達(dá)和壟斷性導(dǎo)致了品牌商話語權(quán)弱，逼迫開辟第二戰(zhàn)場。另外，1000臺以上的無人售貨點(diǎn)位，就具備收取陳列費(fèi)和廣告費(fèi)的可能了。
微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現(xiàn)了自動(dòng)售面條機(jī)，一分鐘出來熱鮮面條。楊總這種模式對三全有無參考價(jià)值？
楊志-三全鮮食：面條機(jī)也是有機(jī)會的，但是要注意政策環(huán)境。
蘇寧鮑俊偉：場景為王，不同場景不同設(shè)備
郭輝雄：關(guān)注過把無人貨架搬到出租車上這個(gè)場景嗎？您怎么看？
楊志-三全鮮食：出租車有個(gè)叫魔極變，就是效率問題。單車產(chǎn)出不高的時(shí)候，司機(jī)師傅的損耗，要知道無人貨架公司的丟貨，很大一部分是補(bǔ)貨員造成的。
自動(dòng)販賣機(jī)將會是未來快消品行業(yè)的一個(gè)重要渠道模式，有人預(yù)言：未來三年，自動(dòng)販賣機(jī)將呈爆發(fā)式增長。自動(dòng)販賣機(jī)的核心邏輯是什么？目前我國的自動(dòng)販賣機(jī)發(fā)展?fàn)顩r如何？快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商需不需要關(guān)注自動(dòng)販賣機(jī)領(lǐng)域，以及如何切入？自動(dòng)販賣機(jī)與無人零售的發(fā)展，將會是怎的格局和趨勢？
針對以上行業(yè)熱點(diǎn)話題，1月17日，“鮑躍忠新零售論壇分享”第6場邀請到了親自操盤三全鮮食的總經(jīng)理?xiàng)钪局髦v，分享對動(dòng)販賣機(jī)（下文簡稱自販機(jī)）領(lǐng)域獨(dú)到的見解和深刻的經(jīng)驗(yàn)體會。
三全食品2014年進(jìn)軍鮮食餐飲，推出三全鮮食，2015年三全鮮食在上海和北京等寫字樓鋪設(shè)鮮食售貨機(jī)，同步上線三全鮮食手機(jī)App。平臺通過C2B+B2C運(yùn)營模式，用戶可以提前預(yù)定商品并形成訂單，根據(jù)第二天的用戶訂單量進(jìn)行有計(jì)劃的生產(chǎn)。生鮮產(chǎn)品損耗可控制在5-7%之間，用戶預(yù)定訂單超過50%，同時(shí)通過高頻鮮食引導(dǎo)用戶當(dāng)日非鮮食部分的隨機(jī)購買，實(shí)現(xiàn)辦公場景預(yù)定和當(dāng)日購的有效轉(zhuǎn)換。而基于快速轉(zhuǎn)換的生產(chǎn)機(jī)制，每天變化的訂單建立長效供應(yīng)機(jī)制和快速適應(yīng)SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序），在DC柔性系統(tǒng)方面，依托自有中心倉，結(jié)合第三方物流和落地倉建立了全程可監(jiān)測的物流網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)對新零售渠道的即插即用U盤式接入。
一、零售市場的發(fā)展趨勢
零售市場的幾個(gè)發(fā)展趨勢：（造勢是BAT和大資本方，大部分企業(yè)是很難去造這個(gè)勢，只能是找到發(fā)展的趨勢，然后跟著趨勢去走，順勢而為）；1.去中心化/碎片化消費(fèi)到來，“場-貨-人”到“人-貨-場”，碎片化消費(fèi)時(shí)代到來，上海是典型的去中心化城市，北京是典型的中心化城市，但是也在改變；
2.行業(yè)邊界模糊化，無界零售到來，餐飲便利化（星巴克），便利+餐飲（7-11、全家），專賣店到混業(yè)經(jīng)營，無論是盒馬還是7-11，都是混業(yè)經(jīng)營的典范；
3.線上線下融合化，1998年家樂福進(jìn)中國，到2008年前后線下快速發(fā)展，2008年-2016年，電商快速發(fā)展，2017年開始，線上線下融合發(fā)展；
4.信息化到數(shù)字化：以前是ERP/sap信息化管理，以傳統(tǒng)賣場沃爾瑪、大潤發(fā)為代表，現(xiàn)在是數(shù)字化管理，強(qiáng)調(diào)會員的終身價(jià)值；
5.AI技術(shù)革命，人工智能出現(xiàn)井噴式發(fā)展、自主學(xué)習(xí)、生物識別、物體識別、各種傳感器技術(shù)不斷涌現(xiàn)；
新零售就是在這樣的趨勢下出現(xiàn)的，需求驅(qū)動(dòng)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)帶來零售變革。
二、作為零售業(yè)的一部分，自販機(jī)發(fā)展現(xiàn)狀如何？
日本自動(dòng)售賣機(jī)和大概的人口的比例是1：25，也就是說，25人基本上可以共享1臺售賣機(jī)；中國是1：5000，以友寶為例，它運(yùn)營的自動(dòng)售賣機(jī)的數(shù)量大概是6萬臺左右。日本經(jīng)驗(yàn)：人均GDP突破1萬美元的城市，會迎來便利店和售賣機(jī)的快速發(fā)展，1萬美元代表什么？城市化、快節(jié)奏，便利店和無人零售進(jìn)入快速發(fā)展期。
中國有52個(gè)城市人均GDP已經(jīng)突破1萬美元；但是中國有特殊的地方，便利店革命尚處于快速發(fā)展期，無人零售處于起步階段。
三、無人貨架最終會演變?yōu)樽詣?dòng)售賣機(jī)模式
那我們最近比較火的，像無人售賣、如無人貨架，我是怎么看待的？我的觀點(diǎn)跟鮑老師的觀點(diǎn)是一致的，未來會走向一個(gè)升級。整個(gè)升級的方向，會走向封閉化。比如說像貨損的問題，目前無法解決。這個(gè)漏洞在做之前都是已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的，為什么說這個(gè)大量的資本要走向這些頭部市場，就是向那些頭部企業(yè)聚集呢？就說他知道這個(gè)漏洞無法堵上，但是先把這個(gè)頭部的這些企業(yè)先占著了。然后等著這些頭部的企業(yè)進(jìn)行升級，把開放式的售賣機(jī)都換成封閉式的，或者說開放式的無人貨架，更新為封閉式的自動(dòng)售賣機(jī)。我的觀點(diǎn)，無人貨架是快速發(fā)展的無人零售的過渡階段，最終會走向自動(dòng)售賣機(jī)模式。我們目前得到的信息顯示，所有無人貨架公司都在發(fā)展封閉性設(shè)備。
四、自販機(jī)的核心邏輯
碎片化消費(fèi)時(shí)代滿足用戶即時(shí)消費(fèi)需求的零售形態(tài)，是零售的毛細(xì)血管，有人便利店的延伸。他們之間就是，可能主流永遠(yuǎn)是便利店，但是售賣機(jī)有它的生存之地，他們之間會相互的補(bǔ)充、相互存在。這個(gè)比例在日本來說，整個(gè)零售，其中有20%是來自于售賣機(jī)貢獻(xiàn)的，另外30%可能來自于便利店。自販機(jī)運(yùn)營分為兩大類：一種叫消費(fèi)品廠家進(jìn)行直接運(yùn)營，像可口可樂它會自己去運(yùn)營很多售賣機(jī)，因?yàn)樗恼麄€(gè)用戶的滲透率非常高，就像可樂的滲透率應(yīng)該是在50%，市場占有率也在50%，就是在可樂這個(gè)品類里邊它已經(jīng)做到了絕對的市場滲透，所以說他有一定的這種能力去運(yùn)營這種專一飲料售賣機(jī)。另外一種，就是專業(yè)的運(yùn)營商運(yùn)營，友寶就是一個(gè)非常典型的例子，你也可以把它定義成商貿(mào)型零售。通過采購不同廠家的飲料，或者是其他的一些商品進(jìn)行賺取利差。
中國市場的多層次性，適合不同量級的運(yùn)營形式，“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”、“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”同時(shí)并存，經(jīng)銷商也是有機(jī)會參與的。
醫(yī)院、高校、工廠、交通樞紐、購物中心都是流動(dòng)客群密布的場所，會是渠道競爭焦點(diǎn)。而辦公室、社區(qū)是固定人群集中的地方，便于線上線下的一體化運(yùn)營，是電商渠道布局線下的競爭焦點(diǎn)辦公室賽道已經(jīng)在紅海競爭，而社區(qū)還沒有一個(gè)優(yōu)質(zhì)模式跑出來。
其實(shí)這代表了三種形態(tài)：第一種形態(tài)就是自動(dòng)售賣機(jī)的一個(gè)發(fā)展趨勢。我們初步的判斷就是，剛開始的時(shí)候自動(dòng)售賣機(jī)的整個(gè)售賣，是像中國目前的最大的主流還是飲料和零食。然后他的結(jié)構(gòu)相對來說就比較固定，比如說像彈簧機(jī)和蛇形貨到機(jī)是目前市場上比較常見的，另外一種是格子機(jī)，但占比很小。另外他會加入紙硬幣器，一個(gè)紙硬幣器的成本之前的時(shí)候是在五千多，現(xiàn)在應(yīng)該是在三千多左右，成本還是很高的。隨著就是電子支付的發(fā)展，紙硬幣器已經(jīng)被去掉了，這中間基本上降低了三千到五千左右的費(fèi)用，原來的售賣機(jī)成本從兩萬五到三萬之間降到了兩萬到兩萬五之間。
這個(gè)紅色的設(shè)備（圖2），其實(shí)是通過物理分區(qū)的方式來界定商品，它有它的好處，也有不好地方。一個(gè)是實(shí)現(xiàn)電子支付，另外一個(gè)，有一定的生動(dòng)化陳列，同時(shí)在一些封閉的場景，在一些場景里面，它可以把不同商品進(jìn)行分開，然后又能兼容不同大小尺寸的商品。目前，我們認(rèn)為這是一種比較理想的一種售賣機(jī)設(shè)計(jì)，但是只是當(dāng)期的。未來，我們認(rèn)為整個(gè)趨勢會走向第三種形態(tài)。整個(gè)成本會在兩萬左右，就是減少了紙硬幣器的這種這種存在。同時(shí)，又通過物理分區(qū)減少了這種貨損，就是不會出現(xiàn)丟貨的情況。
第三種設(shè)備（圖3），是我們用這種生物識別、物體識別來做的。這個(gè)目前深藍(lán)科技應(yīng)該也是在做相應(yīng)的一些開發(fā)。同時(shí)我們了解到包括便利蜂、猩便利，應(yīng)該都有想往這方面發(fā)展。所以我們認(rèn)為自動(dòng)售賣機(jī)的第三種形態(tài)是有難度的，但是他是未來的一種趨勢叫拿了就走。一方面是增加了這個(gè)貨物的存儲量，他的整個(gè)庫存數(shù)量會提升到三百份左右，同時(shí)又增加了生動(dòng)化陳列的這種效果，會顛覆現(xiàn)有的售賣機(jī)的這種存在。
五、自動(dòng)販賣機(jī)的發(fā)展趨勢
1.千篇一律到百花齊放：飲料機(jī)到鮮食到橙汁等等，各種形態(tài)會層出不窮；2.信息化到數(shù)字化：目前無人貨架是數(shù)字化會員管理的形式，之前布放在工廠學(xué)校的飲料機(jī)更多的是信息化管理，整個(gè)售賣機(jī)架構(gòu)都是以庫存管理為基礎(chǔ)的，這個(gè)類似于便利店里的傳統(tǒng)連鎖，但會進(jìn)行電商化升級；
3.用戶體驗(yàn)提升：“拿了即走”商業(yè)化落地，AI技術(shù)革命帶來的自販機(jī)形態(tài)革命將大大優(yōu)化用戶體驗(yàn)，更加生動(dòng)化的陳列，促進(jìn)用戶服務(wù)效率的大幅提升；
4.商品多樣化能力提升：打破以往的蛇形貨道和螺旋貨道對商品尺寸大小的限制，滿足用戶的即時(shí)消費(fèi)的不同需求，渠道粘性進(jìn)一步提升；
5.成本降低：電子支付普及大幅提升用戶體驗(yàn)，降低設(shè)備折舊和運(yùn)營成本，傳統(tǒng)售賣機(jī)25000元以上，去掉紙硬幣器下降5000元左右，到2萬元，AI技術(shù)發(fā)展將帶來自販機(jī)成本從2萬到1萬以下的成本跨越，這有利于售賣機(jī)的快速普及；
六、未來無人售賣的三大商業(yè)模式
未來無人售賣的商業(yè)模式可能：隨時(shí)隨地與無所不賣1.店、柜、鏈協(xié)同：依托零售門店內(nèi)、外、周邊進(jìn)行布局，為門店賦能,形成店中柜、店外柜；
2.渠道協(xié)同：綜合設(shè)備運(yùn)營商，飲料機(jī)、鮮食機(jī)、咖啡機(jī)的綜合運(yùn)營；
3.鏈、柜協(xié)同：品牌廠商的垂直運(yùn)營，用品牌溢價(jià)支付渠道成本；
中國市場的特殊性在與城市群虹吸效應(yīng)，上海2500萬人口，東京3500萬人口，無論如何控制，這個(gè)城市群虹吸效應(yīng)還會進(jìn)一步加劇，而城市高房價(jià)/租金以及衍生帶來的高人工問題對于零售業(yè)態(tài)的沖擊已經(jīng)事實(shí)形成，自動(dòng)販賣行業(yè)的發(fā)展在這樣的背景下的存在價(jià)值將進(jìn)一步放大。
另外一個(gè)就是關(guān)于未來，無人售賣，或者是自動(dòng)售賣機(jī)的商業(yè)模式。我們其實(shí)現(xiàn)在在測試好幾個(gè)。但是我覺得有幾個(gè)方向是可以跟大家一塊分享的。他肯定到最后是一種隨時(shí)隨地和無所不賣，往這兩個(gè)這個(gè)邏輯上去走。這中間有很多可以嘗試的方式，第一種就是店跟這個(gè)設(shè)備。和供應(yīng)鏈進(jìn)行完美的協(xié)同，所以說所有的這個(gè)自動(dòng)售賣機(jī)，都可以放在零售店的內(nèi)部。還有外部以及周邊進(jìn)行布局放在周邊的話就是一個(gè)電視，一個(gè)小的dc。他可以服務(wù)五到十臺，甚至不同數(shù)量的這個(gè)設(shè)備。如果是放在門店外呢，它可以實(shí)現(xiàn)就是門店二十四小時(shí)營業(yè)為小店進(jìn)行賦能。
七、“三全”為什么進(jìn)入無人零售業(yè)，以及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)
“三全”為什么進(jìn)入無人零售業(yè)？2013年、2014年，大家討論一個(gè)命題叫“我知道我們會被顛覆，但是我們不知道我們會被誰顛覆”，當(dāng)時(shí)叫傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型危機(jī)。那時(shí)，三全是做速凍的，我們把速凍市場看成是一個(gè)叫家庭餐桌的一個(gè)備餐，就是備餐市場，那個(gè)時(shí)候連鎖里用冷凍半成品的這個(gè)量也不夠大，就是外事餐桌也沒有完全地冷凍半成品化。
經(jīng)過分析，看到日本的一些發(fā)展趨勢，中食市場快速發(fā)展，即食食品，售賣方不提供堂吃條件。當(dāng)時(shí)我們就決定要把中食里的即時(shí)性消費(fèi)抓在手里。
最后通過綜合調(diào)研，我們認(rèn)為中食類的商品，極有可能服務(wù)的人群就是白領(lǐng)用戶。他們主要的消費(fèi)場所是在商務(wù)區(qū)寫字樓。寫字樓用什么樣的方式去服務(wù)？就想到了用自動(dòng)售賣的形式。
三全鮮食的5大運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)
1.經(jīng)驗(yàn)是最大的牢籠：賴以成功的經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)業(yè)最大的思維限制，要組建目標(biāo)高度一致、經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)；做產(chǎn)品品牌的公司喜歡研究產(chǎn)品，但是核心是用戶，產(chǎn)品是為用戶服務(wù)的；
2.無人零售最后就是需求和效率的最佳結(jié)合：這個(gè)需要非常精細(xì)化的運(yùn)營才能做到，重視數(shù)據(jù)的作用，把產(chǎn)品數(shù)據(jù)化、用戶數(shù)據(jù)化、運(yùn)營數(shù)據(jù)化。
3.數(shù)據(jù)是積累出來的：7-11的信息化系統(tǒng)已經(jīng)到第六代了，但是數(shù)字化系統(tǒng)還是剛起步，有了數(shù)據(jù)如何去使用，還是很重要的，樣本數(shù)量是不是足夠，這些數(shù)據(jù)是不是真的，如何去偽存真，還需要大量的運(yùn)營分析和驗(yàn)證。
4.硬件的選擇要看好趨勢：可用周期和回本周期，我不看好RFID技術(shù)，在即食消費(fèi)領(lǐng)域，隱形成本太高，個(gè)人更看好物體識別和生物識別技術(shù)帶來的革新；
5.不要盲目追風(fēng)：風(fēng)口會越來越短，如同無人貨架，在漏洞無法彌補(bǔ)的狀態(tài)下，拼的是資本體量，大部分創(chuàng)業(yè)者都沒有充足的資金，做好模式，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，首先是模式，其次是規(guī)模。資本不會雪中送炭，只會錦上添花。
八、零售大咖精英提問互動(dòng)
華美冷鏈科技-平哥：什么設(shè)備可以降到1萬以下？
楊志-三全鮮食：我們現(xiàn)在的大部分設(shè)備成本都很高，尤其是涉及到冷鏈方面的。但是我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了這樣一些趨勢：就是說，如果使用多種的最新技術(shù)做結(jié)合，成本有望控制在一萬五左右，如果批量生產(chǎn)的話有望到一萬以下。這是我們對這個(gè)趨勢的一個(gè)看法，但目前還無法做到。
宋運(yùn)奎-小米之家：目前販賣機(jī)對商品品類有要求吧？
楊志-三全鮮食：目前傳統(tǒng)的售賣機(jī)是有限制的，比如蛇形道要求瓶體是圓的，彈簧機(jī)也是對不規(guī)則尺寸無法兼容，而履帶式設(shè)備就是故障率比較高。我建議關(guān)注下目前在做售賣機(jī)開發(fā)的新公司，目前的技術(shù)架構(gòu)都是進(jìn)銷存架構(gòu)，我們也顛覆了之前的飲料機(jī)架構(gòu)，加入電商化運(yùn)營平臺。這個(gè)過程真的是傷筋動(dòng)骨的過程，你要否定之前既有的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知，進(jìn)入一個(gè)未知領(lǐng)域，真的是花錢填坑的過程。
宋運(yùn)奎-小米之家：RFID如果再前置，前置到生產(chǎn)階段加貼上，成本會降低嗎？物體識別與生物識別技術(shù)目前相對來說是不是沒特別成熟?
楊志-三全鮮食：如果你是商貿(mào)型公司，怎么要求制造商加RFID標(biāo)簽?zāi)兀?br />
宋運(yùn)奎-小米之家：不是商貿(mào)的，生產(chǎn)的呢？
鮑老師：最近我在建議一個(gè)廠家，專門開發(fā)針對自販機(jī)、無人店甲鐵RFID的商品，這個(gè)是市場先機(jī)。
楊志-三全鮮食：如果制造商商品價(jià)值低于10元以下，不建議，尤其是日配商品。
鮑老師：廠家加貼成本會降低吧？
楊志-三全鮮食：會降低，等于在工序里加入了，會降低人工成本，但是標(biāo)簽成本事實(shí)存在。
鮑老師：標(biāo)簽?zāi)懿荒茏鲂。?br />
宋運(yùn)奎-小米之家: 電子標(biāo)簽。
楊志-三全鮮食：自販機(jī)加小店，我們正在跟阿里巴巴洽談合作，同時(shí)上海與一家便利連鎖合作測試。目前沒有成功的先例，測試后告訴大家。RFID包括高頻技術(shù)和超高頻技術(shù)，簡單理解就是高頻的標(biāo)簽成本比較高，超高頻的標(biāo)簽成本低。超高頻技術(shù)在目前的零售業(yè)應(yīng)用比較廣泛。
蘇寧鮑俊偉：蘇寧是便利店，無人貨架，自助售賣機(jī)結(jié)合，和楊總講的結(jié)合點(diǎn)密切，深有感受。
宋運(yùn)奎-小米之家：京東說他們在控制這個(gè)標(biāo)簽的成本了。
石峰-新零售連鎖：RFRD可以重復(fù)使用成本就降低了，專門貼標(biāo)效率高、并且會減少分揀和物流成本，減少現(xiàn)場員工成本等等，值得做一下數(shù)據(jù)。先收錢，標(biāo)簽回收自動(dòng)返。
楊志-三全鮮食：標(biāo)簽回收這個(gè)可以做，我主要考慮不是標(biāo)簽成本，是產(chǎn)品不規(guī)則的情況下，如何貼標(biāo)簽。
韓國零售專家盧泰徹老師：我個(gè)人理解的日本自販機(jī)發(fā)展原因也是和便利店一樣，因大店法城市很難開超市（編者注：日本《關(guān)于調(diào)整大型零售商店零售業(yè)務(wù)活動(dòng)的法律》，一般簡稱為《大店法》），所以便利店和自販機(jī)分解超市的功能，還有信賴和信用的問題。那國內(nèi)的情況有點(diǎn)不同，發(fā)展趨勢是否和日本一樣？
楊志-三全鮮食：國內(nèi)會有區(qū)別，我不太看好一些三四線城市的室外售賣機(jī)布置，日本室外售賣機(jī)占售賣機(jī)總量的50%。
鮑老師：盧老師一直在提示便利店市場，中國、日韓會有差異。
王總：三全鮮食是產(chǎn)品供應(yīng)鏈企業(yè)做自販機(jī)先鋒，特別深入的實(shí)踐者。是的，中國市場并不能簡單的參考日本的發(fā)展路徑。日本的連鎖便利零售的發(fā)達(dá)和壟斷性導(dǎo)致了品牌商話語權(quán)弱，逼迫開辟第二戰(zhàn)場。另外，1000臺以上的無人售貨點(diǎn)位，就具備收取陳列費(fèi)和廣告費(fèi)的可能了。
微步科技尤聿偉：前幾天看到西安出現(xiàn)了自動(dòng)售面條機(jī)，一分鐘出來熱鮮面條。楊總這種模式對三全有無參考價(jià)值？
楊志-三全鮮食：面條機(jī)也是有機(jī)會的，但是要注意政策環(huán)境。
蘇寧鮑俊偉：場景為王，不同場景不同設(shè)備
郭輝雄：關(guān)注過把無人貨架搬到出租車上這個(gè)場景嗎？您怎么看？
楊志-三全鮮食：出租車有個(gè)叫魔極變，就是效率問題。單車產(chǎn)出不高的時(shí)候，司機(jī)師傅的損耗，要知道無人貨架公司的丟貨，很大一部分是補(bǔ)貨員造成的。
