繽果盒子陳子林：5億融資后，發(fā)力重點城市精細運營
2018-01-26 09:18:34 查看：
繽果盒子B輪5.1億元融資消息發(fā)布后，作者第一時間獨家專訪了繽果盒子創(chuàng)始人&CEO陳子林。
繽果盒子創(chuàng)始人&CEO陳子林
筆者在望京SOHO的一間辦公室見到了陳子林，這是一間不太大的辦公室，但室內(nèi)整潔，陽光正好，穿著帶有BingoBox字樣的黑色企業(yè)文化衫的陳子林正端坐在辦公桌后，氣色不錯。面對零售行業(yè)內(nèi)對無人便利店的種種質(zhì)疑和爭議，以及繽果盒子在過去一段時間里盒子難落地、數(shù)量不足等問題，陳子林首次一一做了正面回應(yīng)。
相比于近期少則過萬個點位的無人貨架創(chuàng)業(yè)公司，無人便利店似乎漸漸淡出人們視野。此前，作者曾在無人零售年度總結(jié)和前瞻系列報道中指出，無人便利店如果想在2018年活下去，可能需要更深刻的業(yè)務(wù)深耕。
陳子林認為，雖然繽果盒子正在加強與傳統(tǒng)便利店的互動，嘗試為后者進行數(shù)字化賦能，但繽果主業(yè)還是要做好自己的無人盒子，只有自己有能力了才能為別人賦能。
截至2017年年底，繽果盒子的點位數(shù)達到200個，雖然與陳子林之前提到一年內(nèi)鋪設(shè)5000個盒子的目標還有很大差距。陳子林卻不以為意，他認為從2017年6月做到2017年底，繽果鋪設(shè)200個盒子主要是進行自身模式的驗證，這個過程中單純的盒子數(shù)量并不重要。繽果現(xiàn)在建立的政府資源，以及模式的成熟度，讓他相信繽果會在2018年進行大規(guī)?；佋O(shè)。
與此同時，行業(yè)內(nèi)也注意到，京東、歐尚等電商、零售巨頭也開始鋪設(shè)無人便利店，無人零售在2018年究竟會是一地雞毛，還是會迎來新的轉(zhuǎn)機？在此次專訪中，陳子林也坦陳了他所帶領(lǐng)的繽果盒子，究竟如何理解、看待這個行業(yè)的現(xiàn)狀、面臨的問題，以及未來發(fā)展走勢。
陳子林：（笑）其實很多傳統(tǒng)零售商都用這個問題來質(zhì)疑我們，我想明確一點：我們的復(fù)制比傳統(tǒng)的有人店要容易得多。復(fù)制很難就是因為人和生產(chǎn)，我們的盒子是產(chǎn)品化的，在工廠生產(chǎn)完，拉過去就可以開業(yè)了，我們的復(fù)制是很快的。
為什么有人復(fù)制慢呢？這個事情是綜合性門檻很高的一個行當。首先是資本密集型，我們研發(fā)團隊就有100多人，在研發(fā)上的投入已經(jīng)有數(shù)千萬，這不是隨便一個企業(yè)就能搞起來的。其次，它的供應(yīng)鏈是全新的，不像共享單車、無人貨架很容易生產(chǎn)復(fù)制。
我們現(xiàn)在花了大概半年時間，2017年12月底落地了超過200個盒子，我們之所以鋪的慢，是因為我們在驗證我們的整套體系，目前來看我們的模式已經(jīng)很完善了，后面就等著批量鋪設(shè)了。所以現(xiàn)在開200家、 500家對我來說意義都是一樣的，只要在全國很多城市都有繽果盒子的存在，并驗證我們的經(jīng)驗具有普遍意義。
我們說要做2000個盒子，這是我對內(nèi)的目標，如果達不成，我們會內(nèi)部分析為什么達不成——是任務(wù)定的不合理嗎？還是遇到了什么不可克服的困難？分析問題解決問題，保障團隊繼續(xù)高效且合理地運營，交付合理目標，對我來說才更重要。到時候也許很多人說，你不是想要5000個嗎，怎么只有200多個？對這樣的問題，我倒并不會特別在意。
我很期待看到今年7月中旬我們能有多少個盒子。
無人便利店復(fù)制難，在我們看來一個很重要的原因企業(yè)拿不到相關(guān)經(jīng)營執(zhí)照，繽果盒子能否解決這個問題？
陳子林：核心問題還是在執(zhí)照上。我們現(xiàn)在探索出一個可行方案就是一區(qū)一照，只要在每個大區(qū)有我們的分公司，這個區(qū)域所有的無人便利店都用一個營業(yè)執(zhí)照，我們了解到，政策層面已經(jīng)在考慮這件事了?，F(xiàn)在能看到的是，各地政府都愿意以北京為模版進行操作。
其實，辦理執(zhí)照問題也可以說是我們的有益經(jīng)驗。對我來說，雖然現(xiàn)在還沒有達到目標鋪設(shè)的盒子數(shù)量，但大家可以看看我們在政府方面有多少資源合作，比如成都、南昌等城市已經(jīng)簽訂合約，都是省會城市。跟各地政府簽訂合約，就是政府明確我們的合規(guī)性，商務(wù)部開始跟我們一起溝通制定全國無人店標準，已經(jīng)談了兩次，也有不少城市希望跟我們合作。
目前，我們是把所有支持我們的城市作為我們重點經(jīng)營的城市，這些城市一方面政府歡迎我們，另一方面我們有足夠多的場地去鋪設(shè)?，F(xiàn)在不是我們鋪不下去，而是我們在更審慎地挑選場地。
還有一個問題，即便是政府歡迎落地，但無人盒子落地涉及的環(huán)節(jié)比較多，例如小區(qū)物業(yè)、業(yè)主委員會、業(yè)主等，他們要是不滿意，可能會對無人盒子進行投訴，這種情況下是不是也會有被撤的風(fēng)險？
陳子林：政府支持了，盒子就是合規(guī)的商業(yè)行為。我們發(fā)現(xiàn)越是一線的城市，越是高端的小區(qū)，業(yè)主越歡迎我們，因為我們可以解決他們購物難的問題，對業(yè)主來說它就在樓下，東西便宜，還能保證是正品，為什么不接受呢？大多數(shù)人是同意的。
當然，也不排除一些業(yè)主不同意，這些業(yè)主也許是門口夫妻店的老板，也許就是不喜歡這個東西，有這樣的人的。但你有自主選擇的權(quán)利，也要尊重大多數(shù)人的利益，我們進小區(qū)都是獲得業(yè)主委員會同意的，我們是對消費者負責的，這也是無人便利店鋪設(shè)的一個難點，所以它是有門檻的。
陳子林：這就是對我們商業(yè)邏輯認知的問題。我們現(xiàn)在只賣標品，為什么？因為我們是一個初創(chuàng)公司，剛才說的那些東西已經(jīng)夠復(fù)雜的了，我們暫時沒有更多精力去豐富商品的SKU，做標品可以減輕供應(yīng)鏈方面的壓力。
但需要注意的是，我們現(xiàn)在只會做標品就能生存下去了，是不是一個很好的信號？也就是說你不是高手也可以在里邊活，即便你運營得不好，你也能賺錢，不虧本，恰好證明這個生意是可以做的。我們現(xiàn)在只賣標品，不是說我們永遠只賣標品，北京門頭溝的四個店就在賣生鮮商品，包括水果、早飯、面包、酸奶等，做事是循序漸進的，我們是智能零售，我們要做的就是給消費者提供他們最需要的商品，我們不可能說消費者要生鮮時我們就不提供，我們只是先易后難。
業(yè)內(nèi)還有一種觀點，就是無人零售是有前景的，但在當下這個時間段，發(fā)展無人零售的基礎(chǔ)設(shè)施還不完善，比如技術(shù)方面的不成熟等，導(dǎo)致無人便利店在當下沒有大的發(fā)展?jié)摿?，你怎么看?br />
陳子林：這就是為什么需要我們，需要創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資了，做這件事肯定是有風(fēng)險的。我們做事情是什么？我們看到目標在那，有可能達成，我們心里是相信它能達成的，就像馬云說的那句話：因為相信，所以看見。當然如果所有事情都all ready了，可能你會面臨100個競爭者。很多人也跟我說這個事有風(fēng)險啊，我說沒有風(fēng)險能輪到我嗎？all ready了，可能阿里、京東早就做了，就沒有我們這些初創(chuàng)企業(yè)什么事兒了。
《零售老板內(nèi)參》：你始終認為這個事情可以做成？
陳子林：我的標準很簡單，第一它是利國利民的，惠民便利的，第二，他是提升效率的，而提升效率是社會發(fā)展的趨勢，所以它就值得做。你看網(wǎng)約車、滴滴是怎么過來的，政策是滯后的，但如果你真正提升了這個社會的運營效率，政府會引導(dǎo)我們的。只是最后做成的是不是我，我不敢說，我們得努力，爭取在能力范圍內(nèi)拿到最好的效果。我對這個行業(yè)是充滿信心的。
陳子林：歐尚對我們肯定是有價值的，如果得到歐尚供應(yīng)鏈支持的話，我們的單點盈利能力會更強。只是后來我們判斷，對于我們只做標品來說，供應(yīng)鏈在早期并不是一個生死攸關(guān)的資源。如果供應(yīng)鏈方面需要我們要付出更多的成本或代價的話，這方面我們也會考慮自建。
目前在一些區(qū)域我們會有一些大的合作伙伴，例如杭州我們和世紀聯(lián)華合作，武漢和中百合作，我們還是會在一些區(qū)域找優(yōu)勢的合作伙伴，最終也許會和一些大的零售商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，因為中國市場太大了，我們也未必所有的都自己去做。但我們還是要自建供應(yīng)鏈，目的是為了鍛煉團隊，從而提升我們整個鏈條的數(shù)字化能力。我們必須要有這個運營能力，除了前端數(shù)字化，供應(yīng)鏈的數(shù)字化也是我們改造的方向。
有媒體曾報道過繽果在一些區(qū)域把盒子鋪設(shè)下去，后來被撤掉了？能解釋一下這些問題背后的原因嗎？
陳子林：我們鋪下去的盒子從來沒有被撤的，有媒體說我們?nèi)齻€月“盒去貨空”。
繽果盒子一個很大的優(yōu)勢是什么？是靈活性。成都貿(mào)易天地那個盒子消失是因為廣場要修整那塊土地，要求我們挪到旁邊，我們挪到旁邊停了10天，現(xiàn)在又開業(yè)了。所有，認為盒子不見了就是被撤完全是一種誤解。
我們的優(yōu)勢是靈活，如果他在某些地方生意不好，就是要搬走的，這是我們模式的優(yōu)勢之一。很多傳統(tǒng)零售商看不懂的，認為這個盒子不見了就是開不下去，因為傳統(tǒng)便利店開一個店要上百萬，如果這個店撤掉，上百萬就虧掉了。我們不是的，我們有自己的模型，如果這個地方不好，就換個地方，有些地方不好我們也暫時留著，那是因為周圍沒有更合適的點位，我們每個月運營成本也不高，早期會有些戰(zhàn)略性虧損，但我們知道它未來有潛力。
到目前為止，很坦誠的說，我們沒有一個盒子是因為我們沒有證照被強制遷走的。珠海有店被撤，是因為當時我們在珠海業(yè)務(wù)鋪的太快了，還沒有公司，就鋪了盒子，相關(guān)部門不允許，所以我們把店撤了，等公司辦完相關(guān)執(zhí)照再重開。到現(xiàn)在還沒有盒子因為違規(guī)，沒辦證就被強制拆除。
陳子林：2017年10月份我們開了整體的戰(zhàn)略調(diào)整會議，把之前所有不當?shù)淖龇ǘ颊{(diào)整過來了，所以就面臨一些人員的調(diào)整，這種調(diào)整也是在可控范圍內(nèi)進行的。
那繽果接下來的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？
陳子林：聚焦在重點城市，進入精細化運營階段，提升我們區(qū)域范圍內(nèi)的運營能力。也意味著我們?nèi)站N售額會往上彈，整體盈利的門店會越來越多，未來我們就會做這些事，因為我們已經(jīng)獲取足夠多的場地，足夠多的政府支持，可以安下心來好好把我們的一畝三分地耕好。
聚焦在重點城市后，有沒有一個人口覆蓋的目標，盒子鋪設(shè)的密度要達到一個什么樣的標準？
陳子林：盒子鋪設(shè)密度預(yù)計2萬人一個。我們可以看傳統(tǒng)便利店的數(shù)據(jù)，北京目前是9000多人養(yǎng)活一個便利店，上海是七千多人，日本、中國臺灣地區(qū)只有兩三千人，我們希望實現(xiàn)2萬人擁有一個盒子。
市面上有些無人便利店，之前跟繽果模式很像，但后來開始轉(zhuǎn)型了，專做傳統(tǒng)便利店的技術(shù)賦能，因為很多傳統(tǒng)便利店有很強的提升門店數(shù)字化能力的需求，繽果盒子會不會把賦能傳統(tǒng)便利店作為重要的發(fā)展方向？你怎么看待這個行業(yè)接下來的發(fā)展方向？
陳子林：賦能肯定要做的，我覺得給行業(yè)賦能也是我們很重要的一個分支。BingoBox Mini就是做賦能的，但在我看來，這個賦能如果想落地，一定是低成本。傳統(tǒng)便利店的房租成本，人員成本已經(jīng)到了一個臨界點，這種情況下你還要幾萬塊錢給他賦能，那是沒法推動的，所以要做的足夠低成本。繽果盒子現(xiàn)在做的BingoBox mini，一個重要原則就是低成本，如果成本不低，我寧可不做。
第二，我認為也要審慎做這個事情，給別人賦能，首先要自己有能，否則自己都活不下去，就要把這些東西輸出給其他人，別人未必會用，最后可能還是一地雞毛。所以BingoBox mini進行賦能的前提，是在我的體系里面已經(jīng)用的很好了，我覺得沒問題了，才做的這個賦能。
BingoBox mini的成本方便透露嗎？
陳子林：控制在千元級別，我們也在不斷壓縮。
《零售老板內(nèi)參》：特別想問一下圖像識別這個事兒，很多人說圖像識別技術(shù)遠沒有達到商用標準，BingoBox mini 也是用的圖像識別技術(shù)，而且還打算賦能傳統(tǒng)便利店，你覺得圖像識別一定能取代RFID技術(shù)嗎？
陳子林：肯定能。但要注意的是，我們說圖像識別，不同的人理解是不一樣的，有人理解圖像識別就是Amazon go ，Amazon go在我看來短時間內(nèi)都是不可以商用的，“拿了就走”很復(fù)雜的，這個過程需要商品識、動作識別、人臉識別、重量感應(yīng)等各方面的交叉驗證，需要非常大的計算量，它不是一個便利店能夠支撐的，硬件成本就支撐不了。
Amazon go那個店一年投入成本是幾百萬美金，也需要限制同時在店人數(shù)，超出接待能力，錯誤率就會呈指數(shù)級別的增加，所以我認為，哪怕它技術(shù)上真的做到了，硬件成本都扛不住。強大如Amazon go都弄了14個月，而且人家發(fā)布之前，已經(jīng)用那么多專家去做了，你覺得他會沒有錢做這個事？
如果用“拿了就走”的標準去評判圖像識別，是很難商用的，我們不是，繽果的理念始終是保留收銀臺，我并不認為沒有收銀臺就是好的體驗，收銀臺是雙方確認交易的一個平臺，你告訴我你要買什么東西，我告訴你要多少錢，你同意嗎？同意就付錢?，F(xiàn)在的拿了就走無非就是說你從我兜里拿走錢不需要經(jīng)過我的同意。便利店業(yè)態(tài)不能用這個方式，因為用戶在便利店可能買20件東西，這種情況下用戶肯定是想知道這20件商品的總價，如果是出去就扣錢，我覺得用戶會沒有安全感。所以我們考慮事情，很多時候應(yīng)該有個度，這個度在哪？過猶不及，這是中國人千百年來的智慧，越過那個度就不是那回事兒了。
但“拿了就走”我覺得只有一種體驗式好的，就是小額的支付，比如說我就買一瓶可樂，拿走后就實現(xiàn)自動扣款。所以智能售貨柜用這種模式是可行的。
我有一個觀點，任何成為你消費首選的渠道，用戶對它都是價格敏感的，偶爾的渠道可以不敏感。為什么自動售賣機作為補充消費，賣5塊錢一瓶可樂你是可以接受的，但如果超市賣5塊錢一瓶可樂你肯定不接受。我們做的是用戶的首選渠道，既然我們是首選，那我們得價格一定是最低的。
陳子林：銷量跟盒子的位置、用戶數(shù)有關(guān)，入住率100戶的小區(qū)和入駐3000戶的小區(qū)銷量就是不一樣的，其次，我們提供的商品是否是消費者需要的。就這兩個問題，每個盒子因為這兩個因素的不同銷量是有差異的。
目前只能說，全國我們平均每個盒子的日銷量現(xiàn)在是800多元，好的有幾千塊錢的，差的也有一兩百的，但是差的我們就要搬走。所以有人關(guān)注我們目前的銷售額，我就說目前不關(guān)鍵啊，目前的這個數(shù)字反應(yīng)的是當下的運營水平，并不是這個行業(yè)未來的水平，這個行業(yè)還沒有成熟，我們的運營還很初級。
《零售老板內(nèi)參》：京東也在鋪設(shè)無人便利店，電商巨頭做這件事讓你們有危機感嗎？
陳子林：肯定有緊迫感，我如果說沒有那就是心太大了，但是很坦誠的說，我的開心多過擔憂。
這些巨頭進來有幾個好處。第一是政策，大家都在尋找更好的落地政策，幫助我們更快的獲得政府的認可；第二是幫我教育消費者；第三，巨頭進入對這個行業(yè)來說是個好事，巨頭都在做，起碼大家不會覺得無人便利店干不成了。
這是一個上萬億的市場，我們在里面，就算他們比我做的好很多，我們也有生存空間，如果一年做到幾百億的銷售額也是很厲害的，所以我覺得，零售巨頭們的入局對我來說是利大于弊的。
筆者在望京SOHO的一間辦公室見到了陳子林，這是一間不太大的辦公室，但室內(nèi)整潔，陽光正好，穿著帶有BingoBox字樣的黑色企業(yè)文化衫的陳子林正端坐在辦公桌后，氣色不錯。面對零售行業(yè)內(nèi)對無人便利店的種種質(zhì)疑和爭議，以及繽果盒子在過去一段時間里盒子難落地、數(shù)量不足等問題，陳子林首次一一做了正面回應(yīng)。
相比于近期少則過萬個點位的無人貨架創(chuàng)業(yè)公司，無人便利店似乎漸漸淡出人們視野。此前，作者曾在無人零售年度總結(jié)和前瞻系列報道中指出，無人便利店如果想在2018年活下去，可能需要更深刻的業(yè)務(wù)深耕。
陳子林認為，雖然繽果盒子正在加強與傳統(tǒng)便利店的互動，嘗試為后者進行數(shù)字化賦能，但繽果主業(yè)還是要做好自己的無人盒子，只有自己有能力了才能為別人賦能。
截至2017年年底，繽果盒子的點位數(shù)達到200個，雖然與陳子林之前提到一年內(nèi)鋪設(shè)5000個盒子的目標還有很大差距。陳子林卻不以為意，他認為從2017年6月做到2017年底，繽果鋪設(shè)200個盒子主要是進行自身模式的驗證，這個過程中單純的盒子數(shù)量并不重要。繽果現(xiàn)在建立的政府資源，以及模式的成熟度，讓他相信繽果會在2018年進行大規(guī)?；佋O(shè)。
與此同時，行業(yè)內(nèi)也注意到，京東、歐尚等電商、零售巨頭也開始鋪設(shè)無人便利店，無人零售在2018年究竟會是一地雞毛，還是會迎來新的轉(zhuǎn)機？在此次專訪中，陳子林也坦陳了他所帶領(lǐng)的繽果盒子，究竟如何理解、看待這個行業(yè)的現(xiàn)狀、面臨的問題，以及未來發(fā)展走勢。
一、無人便利店，能否大規(guī)模復(fù)制落地？
很多業(yè)內(nèi)人士認為，無人便利店做到單店盈利并不難，但最大的難題是缺乏快速的規(guī)?；瘡?fù)制能力，繽果盒子雖然在年底完成200個盒子的落地，但距離你之前的目標還有比較大的差距，而一些同行甚至還徘徊在兩三家門店的水平，無人便利店為什么會拓展這么慢？真的難以做到快速的大規(guī)模復(fù)制嗎？陳子林：（笑）其實很多傳統(tǒng)零售商都用這個問題來質(zhì)疑我們，我想明確一點：我們的復(fù)制比傳統(tǒng)的有人店要容易得多。復(fù)制很難就是因為人和生產(chǎn)，我們的盒子是產(chǎn)品化的，在工廠生產(chǎn)完，拉過去就可以開業(yè)了，我們的復(fù)制是很快的。
為什么有人復(fù)制慢呢？這個事情是綜合性門檻很高的一個行當。首先是資本密集型，我們研發(fā)團隊就有100多人，在研發(fā)上的投入已經(jīng)有數(shù)千萬，這不是隨便一個企業(yè)就能搞起來的。其次，它的供應(yīng)鏈是全新的，不像共享單車、無人貨架很容易生產(chǎn)復(fù)制。
我們現(xiàn)在花了大概半年時間，2017年12月底落地了超過200個盒子，我們之所以鋪的慢，是因為我們在驗證我們的整套體系，目前來看我們的模式已經(jīng)很完善了，后面就等著批量鋪設(shè)了。所以現(xiàn)在開200家、 500家對我來說意義都是一樣的，只要在全國很多城市都有繽果盒子的存在，并驗證我們的經(jīng)驗具有普遍意義。
我們說要做2000個盒子，這是我對內(nèi)的目標，如果達不成，我們會內(nèi)部分析為什么達不成——是任務(wù)定的不合理嗎？還是遇到了什么不可克服的困難？分析問題解決問題，保障團隊繼續(xù)高效且合理地運營，交付合理目標，對我來說才更重要。到時候也許很多人說，你不是想要5000個嗎，怎么只有200多個？對這樣的問題，我倒并不會特別在意。
我很期待看到今年7月中旬我們能有多少個盒子。
無人便利店復(fù)制難，在我們看來一個很重要的原因企業(yè)拿不到相關(guān)經(jīng)營執(zhí)照，繽果盒子能否解決這個問題？
陳子林：核心問題還是在執(zhí)照上。我們現(xiàn)在探索出一個可行方案就是一區(qū)一照，只要在每個大區(qū)有我們的分公司，這個區(qū)域所有的無人便利店都用一個營業(yè)執(zhí)照，我們了解到，政策層面已經(jīng)在考慮這件事了?，F(xiàn)在能看到的是，各地政府都愿意以北京為模版進行操作。
其實，辦理執(zhí)照問題也可以說是我們的有益經(jīng)驗。對我來說，雖然現(xiàn)在還沒有達到目標鋪設(shè)的盒子數(shù)量，但大家可以看看我們在政府方面有多少資源合作，比如成都、南昌等城市已經(jīng)簽訂合約，都是省會城市。跟各地政府簽訂合約，就是政府明確我們的合規(guī)性，商務(wù)部開始跟我們一起溝通制定全國無人店標準，已經(jīng)談了兩次，也有不少城市希望跟我們合作。
目前，我們是把所有支持我們的城市作為我們重點經(jīng)營的城市，這些城市一方面政府歡迎我們，另一方面我們有足夠多的場地去鋪設(shè)?，F(xiàn)在不是我們鋪不下去，而是我們在更審慎地挑選場地。
還有一個問題，即便是政府歡迎落地，但無人盒子落地涉及的環(huán)節(jié)比較多，例如小區(qū)物業(yè)、業(yè)主委員會、業(yè)主等，他們要是不滿意，可能會對無人盒子進行投訴，這種情況下是不是也會有被撤的風(fēng)險？
陳子林：政府支持了，盒子就是合規(guī)的商業(yè)行為。我們發(fā)現(xiàn)越是一線的城市，越是高端的小區(qū)，業(yè)主越歡迎我們，因為我們可以解決他們購物難的問題，對業(yè)主來說它就在樓下，東西便宜，還能保證是正品，為什么不接受呢？大多數(shù)人是同意的。
當然，也不排除一些業(yè)主不同意，這些業(yè)主也許是門口夫妻店的老板，也許就是不喜歡這個東西，有這樣的人的。但你有自主選擇的權(quán)利，也要尊重大多數(shù)人的利益，我們進小區(qū)都是獲得業(yè)主委員會同意的，我們是對消費者負責的，這也是無人便利店鋪設(shè)的一個難點，所以它是有門檻的。
二、無人零售概念很火，前景到底看不看好？
繽果盒子目前主要售賣的是標品，但有業(yè)內(nèi)人士認為，盒子放在小區(qū)里，面對的是家庭用戶，那么小規(guī)格的標品能否滿足社區(qū)的家庭需求？如果不能滿足，那么無人便利店就真的成為沒有人的店了。陳子林：這就是對我們商業(yè)邏輯認知的問題。我們現(xiàn)在只賣標品，為什么？因為我們是一個初創(chuàng)公司，剛才說的那些東西已經(jīng)夠復(fù)雜的了，我們暫時沒有更多精力去豐富商品的SKU，做標品可以減輕供應(yīng)鏈方面的壓力。
但需要注意的是，我們現(xiàn)在只會做標品就能生存下去了，是不是一個很好的信號？也就是說你不是高手也可以在里邊活，即便你運營得不好，你也能賺錢，不虧本，恰好證明這個生意是可以做的。我們現(xiàn)在只賣標品，不是說我們永遠只賣標品，北京門頭溝的四個店就在賣生鮮商品，包括水果、早飯、面包、酸奶等，做事是循序漸進的，我們是智能零售，我們要做的就是給消費者提供他們最需要的商品，我們不可能說消費者要生鮮時我們就不提供，我們只是先易后難。
業(yè)內(nèi)還有一種觀點，就是無人零售是有前景的，但在當下這個時間段，發(fā)展無人零售的基礎(chǔ)設(shè)施還不完善，比如技術(shù)方面的不成熟等，導(dǎo)致無人便利店在當下沒有大的發(fā)展?jié)摿?，你怎么看?br />
陳子林：這就是為什么需要我們，需要創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資了，做這件事肯定是有風(fēng)險的。我們做事情是什么？我們看到目標在那，有可能達成，我們心里是相信它能達成的，就像馬云說的那句話：因為相信，所以看見。當然如果所有事情都all ready了，可能你會面臨100個競爭者。很多人也跟我說這個事有風(fēng)險啊，我說沒有風(fēng)險能輪到我嗎？all ready了，可能阿里、京東早就做了，就沒有我們這些初創(chuàng)企業(yè)什么事兒了。
《零售老板內(nèi)參》：你始終認為這個事情可以做成？
陳子林：我的標準很簡單，第一它是利國利民的，惠民便利的，第二，他是提升效率的，而提升效率是社會發(fā)展的趨勢，所以它就值得做。你看網(wǎng)約車、滴滴是怎么過來的，政策是滯后的，但如果你真正提升了這個社會的運營效率，政府會引導(dǎo)我們的。只是最后做成的是不是我，我不敢說，我們得努力，爭取在能力范圍內(nèi)拿到最好的效果。我對這個行業(yè)是充滿信心的。
三、繽果為何與終止與歐尚合作？為何有的盒子撤換？
歐尚之前跟繽果有合作，也為繽果提供供應(yīng)鏈方面的支持，為什么后來中斷了合作？歐尚后來還和海信合作推出了新的無人便利店。陳子林：歐尚對我們肯定是有價值的，如果得到歐尚供應(yīng)鏈支持的話，我們的單點盈利能力會更強。只是后來我們判斷，對于我們只做標品來說，供應(yīng)鏈在早期并不是一個生死攸關(guān)的資源。如果供應(yīng)鏈方面需要我們要付出更多的成本或代價的話，這方面我們也會考慮自建。
目前在一些區(qū)域我們會有一些大的合作伙伴，例如杭州我們和世紀聯(lián)華合作，武漢和中百合作，我們還是會在一些區(qū)域找優(yōu)勢的合作伙伴，最終也許會和一些大的零售商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，因為中國市場太大了，我們也未必所有的都自己去做。但我們還是要自建供應(yīng)鏈，目的是為了鍛煉團隊，從而提升我們整個鏈條的數(shù)字化能力。我們必須要有這個運營能力，除了前端數(shù)字化，供應(yīng)鏈的數(shù)字化也是我們改造的方向。
有媒體曾報道過繽果在一些區(qū)域把盒子鋪設(shè)下去，后來被撤掉了？能解釋一下這些問題背后的原因嗎？
陳子林：我們鋪下去的盒子從來沒有被撤的，有媒體說我們?nèi)齻€月“盒去貨空”。
繽果盒子一個很大的優(yōu)勢是什么？是靈活性。成都貿(mào)易天地那個盒子消失是因為廣場要修整那塊土地，要求我們挪到旁邊，我們挪到旁邊停了10天，現(xiàn)在又開業(yè)了。所有，認為盒子不見了就是被撤完全是一種誤解。
我們的優(yōu)勢是靈活，如果他在某些地方生意不好，就是要搬走的，這是我們模式的優(yōu)勢之一。很多傳統(tǒng)零售商看不懂的，認為這個盒子不見了就是開不下去，因為傳統(tǒng)便利店開一個店要上百萬，如果這個店撤掉，上百萬就虧掉了。我們不是的，我們有自己的模型，如果這個地方不好，就換個地方，有些地方不好我們也暫時留著，那是因為周圍沒有更合適的點位，我們每個月運營成本也不高，早期會有些戰(zhàn)略性虧損，但我們知道它未來有潛力。
到目前為止，很坦誠的說，我們沒有一個盒子是因為我們沒有證照被強制遷走的。珠海有店被撤，是因為當時我們在珠海業(yè)務(wù)鋪的太快了，還沒有公司，就鋪了盒子，相關(guān)部門不允許，所以我們把店撤了，等公司辦完相關(guān)執(zhí)照再重開。到現(xiàn)在還沒有盒子因為違規(guī)，沒辦證就被強制拆除。
四、繽果戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：聚焦重點城市，進入精細化運營階段
從員工離職事件起，是不是繽果的戰(zhàn)略開始有所調(diào)整？你們自己覺得面臨哪些問題需要調(diào)整？陳子林：2017年10月份我們開了整體的戰(zhàn)略調(diào)整會議，把之前所有不當?shù)淖龇ǘ颊{(diào)整過來了，所以就面臨一些人員的調(diào)整，這種調(diào)整也是在可控范圍內(nèi)進行的。
那繽果接下來的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？
陳子林：聚焦在重點城市，進入精細化運營階段，提升我們區(qū)域范圍內(nèi)的運營能力。也意味著我們?nèi)站N售額會往上彈，整體盈利的門店會越來越多，未來我們就會做這些事，因為我們已經(jīng)獲取足夠多的場地，足夠多的政府支持，可以安下心來好好把我們的一畝三分地耕好。
聚焦在重點城市后，有沒有一個人口覆蓋的目標，盒子鋪設(shè)的密度要達到一個什么樣的標準？
陳子林：盒子鋪設(shè)密度預(yù)計2萬人一個。我們可以看傳統(tǒng)便利店的數(shù)據(jù)，北京目前是9000多人養(yǎng)活一個便利店，上海是七千多人，日本、中國臺灣地區(qū)只有兩三千人，我們希望實現(xiàn)2萬人擁有一個盒子。
市面上有些無人便利店，之前跟繽果模式很像，但后來開始轉(zhuǎn)型了，專做傳統(tǒng)便利店的技術(shù)賦能，因為很多傳統(tǒng)便利店有很強的提升門店數(shù)字化能力的需求，繽果盒子會不會把賦能傳統(tǒng)便利店作為重要的發(fā)展方向？你怎么看待這個行業(yè)接下來的發(fā)展方向？
陳子林：賦能肯定要做的，我覺得給行業(yè)賦能也是我們很重要的一個分支。BingoBox Mini就是做賦能的，但在我看來，這個賦能如果想落地，一定是低成本。傳統(tǒng)便利店的房租成本，人員成本已經(jīng)到了一個臨界點，這種情況下你還要幾萬塊錢給他賦能，那是沒法推動的，所以要做的足夠低成本。繽果盒子現(xiàn)在做的BingoBox mini，一個重要原則就是低成本，如果成本不低，我寧可不做。
第二，我認為也要審慎做這個事情，給別人賦能，首先要自己有能，否則自己都活不下去，就要把這些東西輸出給其他人，別人未必會用，最后可能還是一地雞毛。所以BingoBox mini進行賦能的前提，是在我的體系里面已經(jīng)用的很好了，我覺得沒問題了，才做的這個賦能。
BingoBox mini的成本方便透露嗎？
陳子林：控制在千元級別，我們也在不斷壓縮。
《零售老板內(nèi)參》：特別想問一下圖像識別這個事兒，很多人說圖像識別技術(shù)遠沒有達到商用標準，BingoBox mini 也是用的圖像識別技術(shù)，而且還打算賦能傳統(tǒng)便利店，你覺得圖像識別一定能取代RFID技術(shù)嗎？
陳子林：肯定能。但要注意的是，我們說圖像識別，不同的人理解是不一樣的，有人理解圖像識別就是Amazon go ，Amazon go在我看來短時間內(nèi)都是不可以商用的，“拿了就走”很復(fù)雜的，這個過程需要商品識、動作識別、人臉識別、重量感應(yīng)等各方面的交叉驗證，需要非常大的計算量，它不是一個便利店能夠支撐的，硬件成本就支撐不了。
Amazon go那個店一年投入成本是幾百萬美金，也需要限制同時在店人數(shù)，超出接待能力，錯誤率就會呈指數(shù)級別的增加，所以我認為，哪怕它技術(shù)上真的做到了，硬件成本都扛不住。強大如Amazon go都弄了14個月，而且人家發(fā)布之前，已經(jīng)用那么多專家去做了，你覺得他會沒有錢做這個事？
如果用“拿了就走”的標準去評判圖像識別，是很難商用的，我們不是，繽果的理念始終是保留收銀臺，我并不認為沒有收銀臺就是好的體驗，收銀臺是雙方確認交易的一個平臺，你告訴我你要買什么東西，我告訴你要多少錢，你同意嗎？同意就付錢?，F(xiàn)在的拿了就走無非就是說你從我兜里拿走錢不需要經(jīng)過我的同意。便利店業(yè)態(tài)不能用這個方式，因為用戶在便利店可能買20件東西，這種情況下用戶肯定是想知道這20件商品的總價，如果是出去就扣錢，我覺得用戶會沒有安全感。所以我們考慮事情，很多時候應(yīng)該有個度，這個度在哪？過猶不及，這是中國人千百年來的智慧，越過那個度就不是那回事兒了。
但“拿了就走”我覺得只有一種體驗式好的，就是小額的支付，比如說我就買一瓶可樂，拿走后就實現(xiàn)自動扣款。所以智能售貨柜用這種模式是可行的。
我有一個觀點，任何成為你消費首選的渠道，用戶對它都是價格敏感的，偶爾的渠道可以不敏感。為什么自動售賣機作為補充消費，賣5塊錢一瓶可樂你是可以接受的，但如果超市賣5塊錢一瓶可樂你肯定不接受。我們做的是用戶的首選渠道，既然我們是首選，那我們得價格一定是最低的。
五、京東等巨頭入局無人便利店，對繽果利大于弊
繽果單個網(wǎng)點目前的銷售額是什么水平？陳子林：銷量跟盒子的位置、用戶數(shù)有關(guān)，入住率100戶的小區(qū)和入駐3000戶的小區(qū)銷量就是不一樣的，其次，我們提供的商品是否是消費者需要的。就這兩個問題，每個盒子因為這兩個因素的不同銷量是有差異的。
目前只能說，全國我們平均每個盒子的日銷量現(xiàn)在是800多元，好的有幾千塊錢的，差的也有一兩百的，但是差的我們就要搬走。所以有人關(guān)注我們目前的銷售額，我就說目前不關(guān)鍵啊，目前的這個數(shù)字反應(yīng)的是當下的運營水平，并不是這個行業(yè)未來的水平，這個行業(yè)還沒有成熟，我們的運營還很初級。
《零售老板內(nèi)參》：京東也在鋪設(shè)無人便利店，電商巨頭做這件事讓你們有危機感嗎？
陳子林：肯定有緊迫感，我如果說沒有那就是心太大了，但是很坦誠的說，我的開心多過擔憂。
這些巨頭進來有幾個好處。第一是政策，大家都在尋找更好的落地政策，幫助我們更快的獲得政府的認可；第二是幫我教育消費者；第三，巨頭進入對這個行業(yè)來說是個好事，巨頭都在做，起碼大家不會覺得無人便利店干不成了。
這是一個上萬億的市場，我們在里面，就算他們比我做的好很多，我們也有生存空間，如果一年做到幾百億的銷售額也是很厲害的，所以我覺得，零售巨頭們的入局對我來說是利大于弊的。
