北京特許加盟展：招商談判“針對(duì)加盟商的利益點(diǎn)”有8個(gè)技巧
2019-08-02 09:35:20 查看：
很多涉及特許加盟招商的企業(yè)都想過自己如何開一場(chǎng)屬于自己的招商會(huì)，那么開招商會(huì)需要一個(gè)怎樣的流程呢？都需要注意哪些事項(xiàng)呢？今天北京特許加盟展小編帶大家熟悉一下招商涉及的幾個(gè)小技巧，如果想要了解更多招商加盟推廣技巧，也可以到北京特許加盟展現(xiàn)場(chǎng)看一看，華北最大加盟展，500余創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示，招商專家現(xiàn)場(chǎng)解析招商會(huì)舉辦技巧。
一、關(guān)鍵是針對(duì)加盟商的利益點(diǎn)
關(guān)于怎樣組織招商會(huì)的開展，筆者認(rèn)為至關(guān)重要的是要深刻理解加盟商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。一般的加盟商只要來參會(huì)，都會(huì)抱著想要抓住機(jī)會(huì)賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)加盟商興趣的關(guān)鍵點(diǎn)通常有以下幾點(diǎn)：
（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及加盟商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同時(shí)，這些問題又成為加盟商的疑慮。
因此，加盟商的簽約與否實(shí)際就是連鎖企業(yè)能否最終利用招商工作及招商會(huì)議最終使加盟商的理性天平更多的偏向信任一面。
因此招商會(huì)議的直接目的應(yīng)該是使所有的加盟商達(dá)到五個(gè)信任，即
（1）信企業(yè)：使加盟商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。
（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。
（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。
（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大。
（5）信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)出現(xiàn)簽而無效的情況。
二、準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密
想要達(dá)到五個(gè)信任，這兩方面的工作一定要做好：
（1）招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對(duì)性。
（2）招商工作全部流程都要嚴(yán)密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給加盟商的寄的信封、信箋是否 VI 統(tǒng)一等等。
筆者曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但加盟商所收到招商手冊(cè)、信箋、信封的視覺識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實(shí)力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)注意的。
因?yàn)榘凑找话愕臏贤ㄒ?guī)律來說：
首先，加盟商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。
其次，加盟商所關(guān)心的只是幾個(gè)“點(diǎn)”，但其實(shí)理解“點(diǎn)”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個(gè)“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達(dá)到共識(shí)。
再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：
因此，會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化加盟商達(dá)到“五信”的流程。整個(gè)會(huì)議過程要注意
三個(gè)關(guān)鍵方面：
1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引加盟商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。
2、問題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：
（1）“排雷”。參加招商會(huì)的加盟商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的加盟商要在事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競爭企業(yè)來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。
（2）選擇合作態(tài)度較為積極的加盟商作為意見領(lǐng)袖，主動(dòng)就加盟商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)加盟商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。
3．簽約：盡管加盟商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的加盟商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的加盟商首先帶頭簽約。
總之，招商會(huì)議是一種特別意義的營銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質(zhì)的活動(dòng)，關(guān)系著公司整體招商活動(dòng)的成敗及下步營銷運(yùn)做的順利展開。因此組織要專業(yè)、細(xì)致、而周密。
總之，舉辦一場(chǎng)招商會(huì)不是一件輕松的事情，要做到事前準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場(chǎng)有條不紊，同時(shí)也可以多去一些相關(guān)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解同行招商會(huì)的舉辦經(jīng)驗(yàn)，10月18-20日在全國農(nóng)業(yè)展覽館舉辦的北京特許加盟展，邀請(qǐng)?zhí)卦S加盟招商專家10余位，現(xiàn)場(chǎng)講解招商會(huì)舉辦流程事項(xiàng)，誠邀大家的參與！
關(guān)于怎樣組織招商會(huì)的開展，筆者認(rèn)為至關(guān)重要的是要深刻理解加盟商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。一般的加盟商只要來參會(huì)，都會(huì)抱著想要抓住機(jī)會(huì)賺錢發(fā)展的心理。而能夠激發(fā)加盟商興趣的關(guān)鍵點(diǎn)通常有以下幾點(diǎn)：
（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。
（2）利潤空間是否夠，是否有錢可賺。
（3）推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及加盟商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等），同時(shí)，這些問題又成為加盟商的疑慮。
因此，加盟商的簽約與否實(shí)際就是連鎖企業(yè)能否最終利用招商工作及招商會(huì)議最終使加盟商的理性天平更多的偏向信任一面。
因此招商會(huì)議的直接目的應(yīng)該是使所有的加盟商達(dá)到五個(gè)信任，即
（1）信企業(yè)：使加盟商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。
（2）信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。
（3）信模式：企業(yè)的營銷模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。
（4）信利潤：有錢可賺、利潤空間大。
（5）信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)出現(xiàn)簽而無效的情況。
“五信”是廠方的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信”，那么招商工作的總目標(biāo)，即簽約合作就進(jìn)入坦途了。
二、準(zhǔn)備工作要細(xì)致周密
想要達(dá)到五個(gè)信任，這兩方面的工作一定要做好：
（1）招商會(huì)議的內(nèi)容、流程、設(shè)計(jì)準(zhǔn)備要專業(yè)，要有針對(duì)性。
（2）招商工作全部流程都要嚴(yán)密，不可輕視，比如，接電話是否專業(yè)，是否體現(xiàn)了與公司要展示的形象相區(qū)配、相應(yīng)和；企業(yè)的一些小物品的設(shè)計(jì)是否統(tǒng)一，如給加盟商的寄的信封、信箋是否 VI 統(tǒng)一等等。
筆者曾看到某個(gè)企業(yè)宣稱要斥資巨資投入廣告、并有完善的營銷策劃及執(zhí)行管理體系支持，但加盟商所收到招商手冊(cè)、信箋、信封的視覺識(shí)別系統(tǒng)都是混亂不清的，這就很難讓人相信其策劃和推廣實(shí)力了。類似的細(xì)節(jié)均屬招商流程管理中應(yīng)注意的。
招商會(huì)議的內(nèi)容流程不能簡單的按加盟商所關(guān)心的問題為順序。
因?yàn)榘凑找话愕臏贤ㄒ?guī)律來說：
首先，加盟商最關(guān)心的問題也是最難以做完美回答，最易產(chǎn)生洽談矛盾的地方，因此應(yīng)放在后面談。
其次，加盟商所關(guān)心的只是幾個(gè)“點(diǎn)”，但其實(shí)理解“點(diǎn)”的問題需要“面”的內(nèi)容來支持。如果撇開公司的全面描述這個(gè)“面”的背景，孤立的就問題談問題的話，雙方很難達(dá)到共識(shí)。
再者，如果首先做好洽談的內(nèi)容背景的鋪墊工作，則后面的問題解決就是一種自然的結(jié)果了。由此，招商會(huì)的內(nèi)容流程布局應(yīng)為這樣：
| 會(huì)議內(nèi)容（演講） | 演講人 | 時(shí)間安排 |
| 致歡迎辭，介紹參會(huì)人員 | 主持人 | 5 分鐘 |
| 公司介紹（配合文字及VCR示） | 公司負(fù)責(zé)人 | 10-15分鐘 |
| 產(chǎn)品介紹（配文字、圖片及VCR示） | 公司技術(shù)負(fù)責(zé)人 | 20-30分鐘 |
| 營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、VCR及圖片展示） | 公司營銷負(fù)責(zé)人或合作的著名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人 | 30分鐘 |
| 合作方式及合同講解（配文字展示） | 公司銷售管理負(fù)責(zé)人 | 15分鐘 |
| 加盟商及廣告商代表發(fā)言 | 10分鐘 | |
| 產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動(dòng)資料圖像、VCR展示 | 主持人 | 20分鐘 |
| 簽約方式公布、問題答疑 | 公司幾位主要負(fù)責(zé)人 | 2個(gè)小時(shí) |
| 簽約 | 商務(wù)代表 | 1 天 |
因此，會(huì)議的流程也就是進(jìn)一步強(qiáng)化加盟商達(dá)到“五信”的流程。整個(gè)會(huì)議過程要注意
三個(gè)關(guān)鍵方面：
1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引加盟商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。
2、問題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：
（1）“排雷”。參加招商會(huì)的加盟商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的加盟商要在事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競爭企業(yè)來人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。
（2）選擇合作態(tài)度較為積極的加盟商作為意見領(lǐng)袖，主動(dòng)就加盟商常規(guī)關(guān)心的問題進(jìn)行提問。避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對(duì)加盟商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。
3．簽約：盡管加盟商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的加盟商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的加盟商首先帶頭簽約。
總之，招商會(huì)議是一種特別意義的營銷公關(guān)工作，也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質(zhì)的活動(dòng)，關(guān)系著公司整體招商活動(dòng)的成敗及下步營銷運(yùn)做的順利展開。因此組織要專業(yè)、細(xì)致、而周密。
總之，舉辦一場(chǎng)招商會(huì)不是一件輕松的事情，要做到事前準(zhǔn)備充分，現(xiàn)場(chǎng)有條不紊，同時(shí)也可以多去一些相關(guān)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解同行招商會(huì)的舉辦經(jīng)驗(yàn)，10月18-20日在全國農(nóng)業(yè)展覽館舉辦的北京特許加盟展，邀請(qǐng)?zhí)卦S加盟招商專家10余位，現(xiàn)場(chǎng)講解招商會(huì)舉辦流程事項(xiàng)，誠邀大家的參與！
