加盟展會項目“亂花漸欲迷人眼” 小編探展避坑攻略
2018-05-09 08:17:37 查看：
上周末，北京國家會議中心舉辦了一場為期三天的中國特許加盟展，筆者也去逛了一圈。雖然場外黃牛猖獗、進場安排稍顯無序，但這絲毫沒有影響展館內(nèi)品牌豐富多樣的宣傳方式和觀眾們的咨詢熱情。
據(jù)主辦方介紹，展會吸引了來自全國二十多個省市的觀眾，其中，參展、投資熱情最高的是26-35歲的投資者，占參會人數(shù)的56.7%，36-45歲占比約28%。而超過六成的投資者將餐飲作為首選的投資方向，且他們更中意投資金額在50萬元以下的中小型項目。
據(jù)筆者觀察，參展品牌中餐飲業(yè)比重最大：快餐和各色小吃品牌達到上百個，而茶飲、果飲、冰淇淋、凍酸奶、甜品等各類休閑飲品有七八十家——行業(yè)門檻低、投資金額較少、起步相對容易的特點正順應(yīng)了加盟者們的投資喜好和需求。
為了幫朋友考察項目，筆者也收集了不少品牌的加盟資料，感興趣的項目也進去了解了詳情。
但是在咨詢過程中，筆者也親身遭遇了招商經(jīng)理促進簽約的幾種“套路”，分享出來讓盟友們一起避坑。
例如，展會中某麻辣燙品牌介紹其加盟費按城市級別遞減，最高不超過2萬元，筆者便湊近問了幾個問題。看到有人咨詢，招商經(jīng)理沖出來拉著筆者與另一位投資者一起坐下來進行詳談。
據(jù)介紹，筆者所在的北上廣地區(qū)加盟費19800，另一位投資者所在的二線城市加盟費是16800，加盟期為3年。設(shè)備、物料等必須從總部購買，煮麻辣燙用的底料一次進貨5000元，可以煮出賣10萬元的產(chǎn)品，底料的保鮮期為1年。此外，招商經(jīng)理強調(diào)，開店后6個月左右就能回本，現(xiàn)在簽約還能獲得有一定的優(yōu)惠。
投資者和筆者一起計算了一下，按總部的設(shè)備報價，以60平米店鋪為例，店鋪要購買的冷柜、湯桶等設(shè)備大約為5萬元左右。同時，裝修還需要從總部購置桌椅，不能自己采購，每張桌子400元，再額外配四張座椅，總價大約要4萬元。此外，做麻辣燙的底料也必須從總部進貨。如此一來，雖然加盟費看起來很便宜，但想要在二線城市開一家麻辣燙店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10萬6800元（加盟費16800+設(shè)備費5萬+桌椅4萬）。再算上裝修費、系統(tǒng)費、培訓(xùn)費、開店物料費、開店辦手續(xù)各種雜費，沒有20萬估計是下不來。沒有從業(yè)經(jīng)驗的人想要在6個月內(nèi)回本，可以說是很有難度的。
“您家的這加盟費倒是不高，但光買設(shè)備就5萬，也太貴了。其他的林林總總加起來也十幾、二十萬呢，還是算了。”一起咨詢的投資者打消了加盟這家品牌的念頭，起身離開了。
這只是咨詢中遇到的一個片段，綜合看下來，餐飲項目的招商經(jīng)理在介紹品牌時突出的重點出奇一致——幾乎都是“現(xiàn)場簽約有優(yōu)惠”、“回本時間在6-8/8-10個月左右”、“毛利在65-70%”、“投資小、回報快、利潤高”等。
而當(dāng)筆者詢問招商經(jīng)理，在加盟后總部能夠給予沒有從業(yè)經(jīng)驗的加盟者什么樣的選址、培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)等方面的支持時，很少有人能夠給出確切的答案，甚至有個別招商經(jīng)理會瞬間警惕起來，“為什么你會問這些？”——問這些不是應(yīng)該的嗎？難道加盟者就應(yīng)該只關(guān)注投資前的投入模型、盈利預(yù)期，不需要關(guān)注更重要的“讓自己達到預(yù)期盈利并長久經(jīng)營”的加盟服務(wù)支持？招商經(jīng)理這樣的態(tài)度是不正確的。
企業(yè)招商不應(yīng)當(dāng)只關(guān)注能有多少投資者加盟自己的品牌，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注自己該怎樣幫助這些信任自己的投資者盈利、跟品牌同心協(xié)力走得更遠。
其實，類似這樣的咨詢情況不在少數(shù)。結(jié)合既往參展經(jīng)驗，投資者們請牢記以下三個實用建議：
1、提前準(zhǔn)備好咨詢問題，不要被招商話術(shù)帶跑、忘記咨詢目的。
關(guān)于項目的回本時間、盈利能力，不要一味聽招商經(jīng)理介紹。有條件的投資者，最好在展會前先去實體店進行考察，親自看看經(jīng)營情況，或與加盟店主攀談了解一下回本時間。沒有提前考察品牌的，可以詢問一下加盟店的位置，以便之后考察。
投資者千萬不要頭腦發(fā)熱，被“現(xiàn)場簽約交費加盟費減免/打折”的優(yōu)惠手段忽悠——這就像商場促銷一樣，為了促進簽約和轉(zhuǎn)化率的。如果因為一點折扣而投資了自己沒仔細考察的品牌，豈不是因小失大的行為？
因此，提前考察品牌直營店、加盟店的經(jīng)營情況，將感興趣的問題整理好，理清思路、確認自己想要獲得的答案，能夠在咨詢時保持客觀理性，不被干擾。
2、關(guān)注盈利之外品牌能提供的支持服務(wù)、警惕口頭承諾。
一些品牌在展會現(xiàn)場的招商團隊，是由外聘的招商公司人員組成的。這些招商經(jīng)理對品牌的了解或許并不比你多多少（參展前會背品牌資料），但由于一直在做同類項目的招商工作，他們對話術(shù)的使用是非常純熟的。一旦投資者問到詳細的關(guān)于項目的問題，他們又不甚了解，就會將你的注意力轉(zhuǎn)向投入成本、盈利預(yù)期、回本時間等更容易讓你感興趣的問題。
另外，簽約數(shù)量會決定招商經(jīng)理的提成，因此為了促進成單（簽約），一些責(zé)任心不強的招商經(jīng)理會做出過度承諾，如加盟后設(shè)備費打折、物料進貨包運費等等，但這些口頭承諾不具備任何法律效力，導(dǎo)致日后加盟者與總部產(chǎn)生糾紛。
因此，如果投資者缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，那么提前問好這些問題沒有壞處：選址怎么進行，總部是否派人陪同實地考察；裝修方案是否由總部出圖紙，修改是否需要收費；物料可否自行采購，如果從總部進貨，物價是否符合市場價；人員招聘工作由誰來進行，培訓(xùn)是否額外收取費用；市場營銷活動總部會給什么程度的支持；是否有定期的新品研發(fā)、產(chǎn)品迭代；總部如何進行督導(dǎo)工作，是否有獎懲措施……等等。此外，所有口頭承諾都要落實到簽約合同上才具有效力。
3、簽字前最后一道保險，99%的加盟者都不知道的加盟簽約“冷靜期”。
《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》第十二條規(guī)定，被特許人在一定期限內(nèi)，可以單方解除加盟合同。但是，由于《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》并沒有對冷靜期的長短作出明確規(guī)定，因此很多企業(yè)都會刻意“忘記”告訴加盟者，甚至將冷靜期縮短到1天，以避免投資者解約。
因此，如果投資者認為了解的品牌符合自己的投資期望，又被展會上熱烈的簽約成交氣氛感染，在大筆一揮簽下了自己名字之前，還是先翻到合同最后，看看冷靜期的時間，給自己上最后一道保險比較好。
隨著投資旺季的到來，類似的加盟展會越來越頻繁，希望投資者們參加展會時，牢記上述建議，避免落入“套路”、造成投資損失。
據(jù)主辦方介紹，展會吸引了來自全國二十多個省市的觀眾，其中，參展、投資熱情最高的是26-35歲的投資者，占參會人數(shù)的56.7%，36-45歲占比約28%。而超過六成的投資者將餐飲作為首選的投資方向，且他們更中意投資金額在50萬元以下的中小型項目。
為了幫朋友考察項目，筆者也收集了不少品牌的加盟資料，感興趣的項目也進去了解了詳情。
但是在咨詢過程中，筆者也親身遭遇了招商經(jīng)理促進簽約的幾種“套路”，分享出來讓盟友們一起避坑。
例如，展會中某麻辣燙品牌介紹其加盟費按城市級別遞減，最高不超過2萬元，筆者便湊近問了幾個問題。看到有人咨詢，招商經(jīng)理沖出來拉著筆者與另一位投資者一起坐下來進行詳談。
據(jù)介紹，筆者所在的北上廣地區(qū)加盟費19800，另一位投資者所在的二線城市加盟費是16800，加盟期為3年。設(shè)備、物料等必須從總部購買，煮麻辣燙用的底料一次進貨5000元，可以煮出賣10萬元的產(chǎn)品，底料的保鮮期為1年。此外，招商經(jīng)理強調(diào)，開店后6個月左右就能回本，現(xiàn)在簽約還能獲得有一定的優(yōu)惠。
投資者和筆者一起計算了一下，按總部的設(shè)備報價，以60平米店鋪為例，店鋪要購買的冷柜、湯桶等設(shè)備大約為5萬元左右。同時，裝修還需要從總部購置桌椅，不能自己采購，每張桌子400元，再額外配四張座椅，總價大約要4萬元。此外，做麻辣燙的底料也必須從總部進貨。如此一來，雖然加盟費看起來很便宜，但想要在二線城市開一家麻辣燙店，不算房租和人工，前期投入就至少需要10萬6800元（加盟費16800+設(shè)備費5萬+桌椅4萬）。再算上裝修費、系統(tǒng)費、培訓(xùn)費、開店物料費、開店辦手續(xù)各種雜費，沒有20萬估計是下不來。沒有從業(yè)經(jīng)驗的人想要在6個月內(nèi)回本，可以說是很有難度的。
“您家的這加盟費倒是不高，但光買設(shè)備就5萬，也太貴了。其他的林林總總加起來也十幾、二十萬呢，還是算了。”一起咨詢的投資者打消了加盟這家品牌的念頭，起身離開了。
這只是咨詢中遇到的一個片段，綜合看下來，餐飲項目的招商經(jīng)理在介紹品牌時突出的重點出奇一致——幾乎都是“現(xiàn)場簽約有優(yōu)惠”、“回本時間在6-8/8-10個月左右”、“毛利在65-70%”、“投資小、回報快、利潤高”等。
企業(yè)招商不應(yīng)當(dāng)只關(guān)注能有多少投資者加盟自己的品牌，更應(yīng)當(dāng)關(guān)注自己該怎樣幫助這些信任自己的投資者盈利、跟品牌同心協(xié)力走得更遠。
其實，類似這樣的咨詢情況不在少數(shù)。結(jié)合既往參展經(jīng)驗，投資者們請牢記以下三個實用建議：
1、提前準(zhǔn)備好咨詢問題，不要被招商話術(shù)帶跑、忘記咨詢目的。
關(guān)于項目的回本時間、盈利能力，不要一味聽招商經(jīng)理介紹。有條件的投資者，最好在展會前先去實體店進行考察，親自看看經(jīng)營情況，或與加盟店主攀談了解一下回本時間。沒有提前考察品牌的，可以詢問一下加盟店的位置，以便之后考察。
投資者千萬不要頭腦發(fā)熱，被“現(xiàn)場簽約交費加盟費減免/打折”的優(yōu)惠手段忽悠——這就像商場促銷一樣，為了促進簽約和轉(zhuǎn)化率的。如果因為一點折扣而投資了自己沒仔細考察的品牌，豈不是因小失大的行為？
因此，提前考察品牌直營店、加盟店的經(jīng)營情況，將感興趣的問題整理好，理清思路、確認自己想要獲得的答案，能夠在咨詢時保持客觀理性，不被干擾。
2、關(guān)注盈利之外品牌能提供的支持服務(wù)、警惕口頭承諾。
一些品牌在展會現(xiàn)場的招商團隊，是由外聘的招商公司人員組成的。這些招商經(jīng)理對品牌的了解或許并不比你多多少（參展前會背品牌資料），但由于一直在做同類項目的招商工作，他們對話術(shù)的使用是非常純熟的。一旦投資者問到詳細的關(guān)于項目的問題，他們又不甚了解，就會將你的注意力轉(zhuǎn)向投入成本、盈利預(yù)期、回本時間等更容易讓你感興趣的問題。
另外，簽約數(shù)量會決定招商經(jīng)理的提成，因此為了促進成單（簽約），一些責(zé)任心不強的招商經(jīng)理會做出過度承諾，如加盟后設(shè)備費打折、物料進貨包運費等等，但這些口頭承諾不具備任何法律效力，導(dǎo)致日后加盟者與總部產(chǎn)生糾紛。
3、簽字前最后一道保險，99%的加盟者都不知道的加盟簽約“冷靜期”。
《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》第十二條規(guī)定，被特許人在一定期限內(nèi)，可以單方解除加盟合同。但是，由于《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》并沒有對冷靜期的長短作出明確規(guī)定，因此很多企業(yè)都會刻意“忘記”告訴加盟者，甚至將冷靜期縮短到1天，以避免投資者解約。
因此，如果投資者認為了解的品牌符合自己的投資期望，又被展會上熱烈的簽約成交氣氛感染，在大筆一揮簽下了自己名字之前，還是先翻到合同最后，看看冷靜期的時間，給自己上最后一道保險比較好。
隨著投資旺季的到來，類似的加盟展會越來越頻繁，希望投資者們參加展會時，牢記上述建議，避免落入“套路”、造成投資損失。
